«Как стать успешным риэлтором?», «Как совершить больше 100 сделок в год?», «Как научиться грамотно распределять своё время, чтобы оставаться успешным, но не жить на работе?» – это самые популярные вопросы не только для начинающих брокеров по недвижимости, но и старожилов данной сферы.

Агентств недвижимости на сегодняшний день большое количество, что создаёт высокий уровень конкуренции самим агентствам, а также даёт право выбора клиентам. Если говорить о городах с высокой плотностью населения, то кажется, что 100 сделок в год – это реальная цифра для выполнения задачи, однако не всегда город-миллионник является гарантом успеха.

Сегодня мы расскажем историю успеха Олеси Рудаковой, генерального директора агентства недвижимости «Оранж» в городе Щёлково.

«Наш город является небольшим, плотность его населения составляет 150 000 жителей, на которых приходится 90 агентств недвижимости, где наше является лидером».

На протяжении последних 4-х лет Олеся Рудакова совершила более 100 сделок за каждый год, а также стала лучшим риэлтором 2019 года на Первой практической конференции риэлторов – 2020. Помимо этого, она одержала победу в национальной премии «Эксперт рынка недвижимости», стала лауреатом конкурса профессионального признания «Риэлтор года» в 2016, 2017, 2019 гг., а также получила звание лучшего риэлтора на конкурсе «ЗВЕЗДА ПОДМОСКОВЬЯ», который ежегодно проводит Гильдия риэлторов Московской области (ГРМО).

«По образованию я являюсь инженером химического машиностроения и инженерной экологии. Однако в наше время специалисты моего профиля не имеют столь высокого дохода. После окончания института я работала по специальности, однако, стараясь увеличить доход, устроилась на вторую работу в агентство недвижимости, где мне удалось пройти путь от рядового риэлтора до руководителя. И сегодня я руководитель агентства недвижимости, в подчинении которого находится 15 сотрудников, но при этом я также совершаю сделки с недвижимостью, потому что люблю продавать и помогать людям обрести дом своей мечты! Несмотря на руководящую должность, вместе с этим я успешно совмещаю бизнес-модель брокера и его команды».

– У меня есть несколько золотых правил по системе Майка Ферри, которым меня научил мой бизнес-тренер Владимир Димитриадис, у которого я училась несколько лет. Выполнение этих правил приведёт вас к успеху:

1. Начинай каждый день с нуля! Несмотря на достигнутые результаты, сколько бы ты ни делал, кем ты ни был, каждый день надо начинать с нуля, выполнять определённые рутинные обязанности. Если не обходить это правило стороной, то тогда можно добиться блистательных результатов.
2. Ежедневные звонки клиентам. Здесь я говорю как о холодных звонках новым клиентам, так и о поддержке связи с уже имеющимися клиентами. Я не боюсь искать новых клиентов и звонить им сама. Также постоянно совершенствую свои навыки общения с партнёрами. Я уже не первый год уделяю внимание переговорному процессу, потому что это важно как в общении с продавцом, так и в общении с покупателем. У клиентов, работающих со мной, не возникает вопросов об оплате услуг, потому что они прекрасно понимают, что работают с профессионалом!
3. Квалификация клиента. На сегодняшний день есть конверсии, что для успешного заключения 10-15 сделок в месяц потребуется 40 эксклюзивных договоров. Я не иду к клиенту без уверенности в том, что он заключит со мной договор. Квалификация клиента, в свою очередь, проводится по телефону. Я отправляю клиенту информацию о себе, которую он может заранее проверить, прочитать обо мне отзывы. Помимо этого, я заранее предоставляю договор и свой маркетинговый план. Вообще, мало кто из риэлторов приходит на встречу с анализом объекта недвижимости, что позволяет мне оставаться на высоте.
4. Практика проведения переговоров. Здесь мы поговорим о приведении к правильной рыночной цене как продавца, так и покупателя. Если раньше были скачки и падения в цене, связанные с курсом доллара, то сейчас покупатель чаще занимает выжидательную позицию, он ждёт, когда снизится ипотека, подвернётся «тот самый» вариант. Иными словами, у покупателя отсутствует мотивация на покупку. А продавец, в свою очередь, не желает снижать цену из-за того, что вложил финансы в квартиру, силы и время. Наша задача состоит в том, чтобы узнать мотивацию обеих сторон и свести их вместе на одной арене путём переговоров. При общении с продавцо мнеобходимо научиться правильно аргументировать свою квалификацию, приводя ему примеры из реальной жизни. Например, «Если вам нужна операция, к какому врачу вам хотелось бы попасть: к профессору, который совершает операции каждый день, или к аспиранту, который только начал свой путь?» И ведь действительно, наша профессия схожа с медицинской сферой. Мы помогаем людям обрести свой дом и благополучие, предлагаем пути решения их проблем, и главное – контролируем, чтобы не возникло проблем в будущем.
5. Командная работа и делегирование обязанностей. Грамотное делегирование рутинных и административных обязанностей позволяет вам высвободить время как на усовершенствование собственной работы, так и личное время.

 «Зачем нужен риэлтор? Что он мне может предложить?»

Это достаточно частый вопрос, который можно услышать от клиента. Однако стоит учесть, что только 20% населения способно самостоятельно продать объект недвижимости, предварительно скрупулёзно собирая информацию о нюансах, с которыми ему придётся столкнуться. Два раза в год в Гостином дворе я провожу семинары для людей, не связанных с риэлторской деятельностью. Именно там я рассказываю о тонкостях продажи, о том, какие проверки необходимы для заключения «чистой сделки». Всё же стоит учитывать, что оставшиеся 80% не могут продать свою недвижимость сами. И тут надо суметь привести доводы. Вот один из тех, что я использую: «Представьте, что вы купили футбольную команду и сейчас идёт матч. Ваша команда держится на волоске. Кого вы выпустите на поле? Того, кто периодически забивает голы, или профессионала своего дела, который всегда забивает голы?»

Аукционный метод продаж

Сделка купли-продажи совершается между продавцом и покупателем. Их разительное отличие заключается в том, что продавец хочет продать как можно дороже, а покупатель – купить как можно дешевле. Наша задача как риэлторов состоит в том, чтобы продавец продал по самой высокой – из возможных – цене, а покупатель купил по самой низкой – из возможных – цене. Аукционный метод продаж позволяет заключить самую выгодную сделку, где будут соблюдены интересы обеих сторон.

В условиях пандемии коронавируса происходят глобальные изменения на рынке недвижимости. Кризисная ситуация, когда люди будут лишаться работы и попадать в «долговые ямы», затронет предложение на рынке, которое станет повышенным. Однако цены на недвижимость ввиду тех же обстоятельств начнут падать на 15-40%.

В такой ситуации очень сложно оценить реальную стоимость объекта недвижимости. Как раз в решении таких задач нам и помогает аукционный метод, который позволит собрать всех потенциальных покупателей, определить стоимость объекта недвижимости и совершить сделку на максимально выгодных условиях для обеих сторон.

Кризис? Нет, не слышали!

Общая экономическая ситуация, сопряжённая с неблагоприятной эпидемиологической обстановкой, казалось бы, должна стать сложным периодом в жизни каждого человека. Однако эта история не про меня! Для меня нет понятия кризиса, зато есть возможность работать и в этот сложный период помогать людям в приобретении нового жилья или безболезненной продаже имеющегося объекта недвижимости. По своему опыту, я могу сказать, что именно в кризис, как правило, совершается самое большое количество сделок. Недавно я как раз вела семинар, на котором рассказывала о современных способах покупки недвижимости. Многие люди сталкиваются с отсутствием финансов. Однако существуют сделки с доплатами, с использованием материнского капитала, военной ипотеки. Именно здесь людям как никогда нужна помощь профессионала, ведь тонкостей с такими сделками очень много, а грамотный риэлтор всегда сможет помочь. Самое главное – не бояться, быть энергичным и заряжать своей энергетикой окружающих!

Журнал «Бизнес Диалог»