Мы живем в мире скидок. Крупные и мелкие торговые сети и дома постоянно приглашают нас на распродажи, бомбят зазывающими эсэмэсками, заваливают рекламой своих бонусов радио, телевидение. Самыми популярными ресурсами в Интернете стали именно «скидочные», «купонные», которые дают нам право купить со скидкой любой товар или услугу – от пары туфель до туристической поездки, от маникюра до полета на воздушном шаре.

Иногда создается ощущение эдакой «скидочной» эйфории. Может, вам сто лет не нужно было это платье или шкаф, но вы купили, потому что его вам предложили дешевле. Это точный ход, рассчитанный на психологию покупателя, - налетай, подешевело! В результате удачно проведенной акции продавец получает кучу клиентов, зарабатывает на большом объеме, пусть товар стоил дешевле, но зато сколько он его продал! И покупатель рад, что заплатил меньше, чем обычно. У него создается впечатление о самом себе как об очень ловком и экономном человеке.

Недвижимость – тоже товар, как и все остальное. Разве что очень дорогой. Однако приемы ведения торгового дела распространяются и на него. Точно также бывают «распродажи» - когда компании массово объявляют о скидках, а также о других акциях – подарках покупателям, например в виде машино-места, ремонта квартиры или электромобиля. Это в общем-то скрытая скидка, более выгодная для продавца. Электромобили, например, девелоперская компания может заказать по оптовой цене и не сильно потратиться при этом. Реальная скидка на квартиру обошлась бы ей дороже.

Обычно «распродажные» кампании устраиваются к каким-нибудь любимым праздникам – Новому году, например. Или к юбилею собственной фирмы – такое тоже бывает.

Но качество этих скидок зависит от рынка. Например, в 2008 году, когда недвижимость дешевела, такие акции были практически массовыми, их устраивали почти все строительные и риелторские компании. Честно говоря, без скидок тогда было просто жилье не продать. «Левые» скидки, то есть подарки покупателям, удивляли своей щедростью – если вы покупали в подмосковном поселке коттедж, то компания могла подарить вам в придачу квартиру в другом комплексе, который она строила за границей.

Потом рынок стал оправляться от кризиса, и масштабные скидочные кампании как-то почти сошли с повестки дня. Но все же время от времени бонусы «дают». На что? Очень часто на то, что не очень хорошо продается. Например, все «однушки-двушки-трешки» в доме разобрали, а четырехкомнатные «зависли».

Иногда скидку дают на то, что осталось – на последние квартиры, когда девелопер хочет сосредоточиться на каком-нибудь новом проекте, а этот ему надо закрывать. А бывает, что компания начинает продажи с очень привлекательных цен, а потом уже по ходу дела их повышает.

Частенько дают небольшую скидочку (3-5%), если покупатель готов купить квартиру сразу, выложить всю необходимую сумму, и не пользуется предложенной рассрочкой. Ясно, что такой покупатель строителям милее, нежели тот, который будет расплачиваться за квартиру частями.

Что еще можно сказать интересное о скидках? Скидок на все квартиры в жилом комплексе не бывает, как правило, их число – ограничено. Нормальная скидка – 5-10-15%. Все, что выше, должно настораживать (если такую скидку дают не в период всеобщего падения цен), это говорит о том, что компания отчаянно нуждается в деньгах, и прежде чем соблазняться на такую покупку, надо все внимательно взвесить. А то скидку получите, а квартиру – нет.

Впрочем, есть категория покупателей, и скорее всего, это частные инвесторы, которые специально ждут, когда компания объявит скидку на какую-нибудь группу квартир. Например, частный инвестор может купить две-три квартиры в этот момент и будет очень доволен, что сделал удачную покупку.

Ну а что думают о скидках продавцов недвижимости возможные покупатели – москвичи? Журнал www.metrinfo.ru провел социологический опрос жителей города на эту тему.

Для начала мы постарались выяснить, знают ли люди о том, что продавцы жилья часто предоставляют скидки своим клиентам.

Оказалось:
- не знают об этом 82,2% горожан, принимавших участие в опросе;
- знают 17,8%.

Данная пропорция отражает, что в курсе тенденций рынка оказывается та часть респондентов, которая занимается собственной квартирной проблемой. Понятно, что это небольшая часть населения. Здесь, кстати, можно процитировать комментарий одной из участниц опроса: «про скидки на одежду знаю и могу рассуждать, а про недвижимость – нет».

С помощью второго вопроса мы выясняли, что же люди думают о скидках. Мы сформулировали его так: «Как вы считаете, скидки – это реальная экономия или уловки продавцов? Может быть, они не имеют реальной экономической выгоды, но стимулируют к покупке?» И предложили на выбор варианты ответов. Голоса москвичей распределились следующим образом:

Скидки – это уловки продавцов, – полагают 39,6%;
Скидки не имеют реальной экономической выгоды, но являются стимулом к покупке, – такой вариант выбрали 20,7%;
Скидки – это реальная экономия, – уверены 1,9%;
Это все перечисленные факторы, – говорят 3,8%;
Затруднились с ответом – 34%.

Уже стало традицией, что люди комментируют нам свое мнение. В самой большой группе, которая считает скидки уловками продавцов (39,6%), наиболее распространенное мнение звучит так - все акции и реверансы бизнесменов в сторону клиентов – это обман: «за свою жизнь я убедилась, что ничего честного не бывает»; «правды сейчас нет нигде, особенно что связано с бизнесом»; «аферисты кругом»; «это жульничество».

В этой группе нам объясняли природу скидок: стоимость товара снижают, когда она изначально завышена: «сбрасывают цены до тех, которые реально должны быть»; «они на самом деле ничего не предоставляют»; «реальная стоимость гораздо ниже, они завышают цены, а потом делают вид, что делают скидку»; «а с чего они будут давать скидки, просто так ничего не бывает».

Респонденты сообщили нам, что главная цель скидок – привлечение как можно большего числа клиентов: «чтобы купили больше»; «так приманивают покупателей»; «я сам продавец, и знаю, что это ход для увеличения продаж».

Скидка – это способ воздействия на психологию человека: «без этого знания продавцы работать не смогут».

С помощью скидок продавцы наживаются, - еще одно популярное высказывание: «цель у них - нажива и не более того»; «они имеют процент с продаж»; «это спекуляция».

Некоторые респонденты опираются на собственный жизненный опыт: «бесплатного ничего не бывает, я за это время купил две квартиры»; «уже не один раз накалывались».

Группа, которая считает скидки стимулом для покупки (20,7%), привела очень похожие доводы. Здесь люди также говорили о том, что продавцы сначала завышают цены, а потом опускают, и о том, что продавцы преследуют собственную выгоду: «продавцы не будут продавать себе в убыток»; «они как бы работают на себя, а не для народа», а также о том, что им нужно привлечь побольше клиентов. Прозвучало здесь и такое важное замечание о том, что со скидкой продают не самые привлекательные квартиры, и человек, который еще раздумывал – брать или нет, соглашается на покупку.

Респонденты, которые считают, что скидки – это реальная экономия (1,9%), также отмечают, что со скидкой продают не самый ходовой товар, и тогда человек хотя бы за него не переплачивает.

В группе, где отмечалась «многофункциональность» скидок (это все перечисленные факторы – 3,8%), респонденты оказались скупы на комментарии и просто ограничились замечаниями, что скидки – это и то, и другое, и третье.

Затруднившиеся ответить (30,4%) в основном не имеют опыта покупки квартиры, поэтому и отказались от дискуссий.

Вывод: люди очень хорошо знают природу скидок, даже если и не слишком разбираются в недвижимости, ведь все время от времени с ними сталкивались. Участники опроса разобрали и разложили все хитрости продавцов по полочкам. Так что господам, торгующим недвижимостью, надо учитывать, что нынешний покупатель – не наивный новичок, а закаленный в распродажах боец. И придумывая какие-то акции, проявлять изобретательность.

www.metrinfo.ru