Каждый человек мечтает о своём идеальном жилье, будь то квартира или загородный дом. Главное – то, что это будет его собственное жилище, он сможет его обустраивать, вкладывая душу и силы. Однако и возможности покупателей, и особенности объекта недвижимости бывают разными, и мало кому хотелось бы в одиночку столкнуться с проблемами, которые могут возникнуть при совершении сделки. Поэтому услуги агентств недвижимости являются настолько востребованными на сегодняшний день. Мы общаемся с Анной Могутновой, руководителем компании «Наро-Фоминское Агентство Недвижимости», которая развенчает мифы о риэлторах, а также расскажет о нюансах большинства сделок.

Брокерские услуги в сфере недвижимости не всегда были настолько востребованы, как в последнее время. Скажите, с какими событиями связана их популяризация среди населения? Как давно существует ваша компания?

– Востребованность брокерских услуг, а если быть точнее, профессиональных навыков по продаже или покупке недвижимости, можно ознаменовать падением цен на рынке. Это произошло примерно в 2015 году. До этого времени вся недвижимость имела характерную тенденцию роста цен, и продать можно было быстрее, не прибегая к чьим-либо услугам.

Наша компания существует около 20 лет. В 2004 году мы создали компанию «НароФоминское Агентство Недвижимости», которая специализируется на услугах по продаже и покупке квартир, домов, дач и земельных участков. Также мы оформляем документы по всем видам недвижимости, в том числе документы по приватизации, межеванию земельных участков, постановке построек на кадастровый учёт.

– Многие сделки проводятся с привлечением риэлторов. Однако, несмотря на информационное освещение риэлторских услуг, встречаются люди, которые недооценивают работу риэлторского сегмента, считая агентов по продаже недвижимости мошенниками и спекулянтами. С чем связано это убеждение?

– Не все агенты по недвижимости хотят повышать свой уровень квалификации. На сегодняшний день наша деятельность никак не регламентирована: работать риэлтором может кто угодно, не имея при этом какого-либо подтверждающего документа. Продать или купить недвижимость можно и самостоятельно. Однако если вы хотите юридически грамотно оформить документы и провести сделку, купить дёшево или продать дорого (при этом максимально быстро), то лучше обратиться к специалисту и заключить с ним договор. Это ещё и поможет избежать многих стрессовых ситуаций.

Почему же тогда есть те, кто работает без договора? Из-за чего некоторые люди считают риэлторов мошенниками и спекулянтами?

Сегодня агенты, как правило, не заключают договоры. Зачастую они просто выставляют объект по цене, предложенной клиентом, не обещая точных дат и результатов, то есть работают наудачу. Клиент надеется увеличить свои шансы продать объект, обращаясь сразу к нескольким таким агентам, но лишь рискует остаться на рынке ещё на долгое время и продать в итоге с большим дисконтом. Ведь неправильно организованная продажа может длиться годами. Таким вещам нужно учиться, но не все агенты готовы повышать уровень квалификации. И в результате – работать риэлтором, по сути, может кто угодно, поскольку деятельность никак не регламентирована.

Повторюсь, что договор в работе с агентом недвижимости является очень важным аспектом. При его заключении необходимо обращать внимание на знания и компетентность специалиста, а также уточнять, в чём заключаются предмет договора, срок его действия, взаимные обязательства и ответственность.

Пока существует стереотипное мнение о работе риэлторов, их услуги часто обесценивают. На мой взгляд, необходимо развивать информационную политику, в первую очередь для того, чтобы показать востребованность риэлторских услуг на рынке. И первое, что хотелось бы изменить, – это ввести обязательную сертификацию специалистов по работе с недвижимостью. Для того чтобы иметь право работать на рынке как риэлтор и проводить операции с недвижимостью, нужно будет пройти аттестацию. Второе – это создать комитет для решения вопросов по недвижимости. В каждом округе есть ТПП, и было бы здорово, если бы всё риэлторское сообщество района создало такой комитет. Население могло бы обращаться туда по вопросам некачественного обслуживания, а для риэлторов постепенно вырабатывался бы свод правил работы.

Помимо этого, хотелось бы расширить деятельность Российской Гильдии Риэлторов (РГР), представительство которой есть в каждом округе. Так, на основе гильдии можно создать комитеты, где органам власти на государственном уровне были бы предоставлены полномочия для лоббирования профессиональных интересов риэлторов.

Создав такое сообщество, можно использовать эксклюзивную базу объектов недвижимости, где каждый риэлтор делился бы своей комиссией с коллегой за приведённого покупателя, тем самым ускоряя процесс продажи объекта. В этом случае имеется в виду система партнёрских отношений, или, другими словами, мультилистинг.

В настоящее время очень популярны онлайн-доски и специализированные сайты по продаже недвижимости, с помощью которых собственник и сам может выйти на рынок со своим объектом недвижимости, а покупатель – выбрать понравившийся вариант. Но при этом объект может быть как недооценён, так и переоценён, иметь проблемы юридического характера и иные нюансы.

– Впервые столкнувшись с необходимостью купить или продать недвижимость, человек не всегда понимает, какого рода услуги ему необходимы, что влечёт за собой непонимание того, в какую компанию ему обращаться – агентство недвижимости или юридическую фирму. Так чем же брокерские услуги отличаются от юридических?

– Если человеку при проведении сделки нужно только проверить документы на юридическую чистоту и составить договор купли-продажи, то ему будет достаточно обратиться к юристу, желательно работающему в сфере недвижимости.

Брокерские же услуги включают в себя анализ рынка, выявление аналогов и конкурентов объекта, правильное понимание всех его особенностей. И самое главное – проведение сделки по недвижимости и чёткое представление риэлтора о том, как это сделать.

Навыками грамотного риэлтора являются поиск объекта недвижимости, назначение встречи, проведение презентации своих услуг, заключение договора по цене, которая приведёт к продаже, организация показов объектов недвижимости, принятие предложений, проведение торгов, ведение профессиональных переговоров, выбор тактики и технологии продажи.

Хороший сравнительно-маркетинговый анализ объекта недвижимости, выполняемый агентом, является залогом успешной сделки. Когда мы работаем с продавцом, то выставляем объекты недвижимости не только посредством онлайн-площадок. Способов рекламирования объектов у грамотного агента достаточно много – это размещение на специализированных рекламных порталах и в социальных сетях, наружная реклама, создание сайта-одностраничника и его продвижение в интернете, обход соседей и многое другое. Брокер должен владеть необходимыми знаниями для организации рекламы объекта недвижимости и использовать всевозможные инструменты маркетинга, потому размещение объявлений лишь в агрегаторах не даст быстрого и положительного результата.

Когда мы работаем с покупателем, нашей задачей является поиск приемлемого объекта недвижимости по максимально низкой цене. Задача риэлтора заключается и в проведении торга, и в умении сделать грамотный выбор в пользу объекта, наделённого наибольшими преимуществами, но за более низкую цену. Мы обязаны представить разные варианты и дать право выбора. Далее проведением сделки и оформлением документов может заниматься юрист. В этом и есть отличие риэлторских услуг от юридических.

– Сделки по каким видам недвижимости чаще всего совершаются в Наро-Фоминском городском округе?

– На самом деле трудно сказать. Продаются как квартиры, так и объекты загородной недвижимости: участки, дачные дома и дома для круглогодичного проживания. Поскольку Наро-Фоминский округ считается «зелёной зоной» Московской области, сделки по купле-продаже объектов загородной недвижимости совершаются часто. Притом цены на земельные участки и дома в более старых СНТ значительно упали. Это связано с развитием современных посёлков нового типа, с улучшенной инфраструктурой и качеством обслуживания, наличием коммуникаций. Помимо этого, в таких посёлках земля и объекты недвижимости могут продаваться в рассрочку.

– Относительно недавно начала появляться тенденция приобретения загородной недвижимости как для ведения садоводства, так и для круглогодичного проживания. Какие нюансы стоит учесть тем, кто хочет жить в черте города, но на собственном участке?

– Если вы приобретаете участок в СНТ или в коттеджном посёлке, стоит учесть, что вам придётся платить членские взносы, которые будут уходить на обслуживание или коммуникации, предоставляемые СНТ или коттеджным посёлком. Если же вы приобретаете участок, который находится в поселении, в деревне или в черте города, то за наличие и обслуживание подъездных путей, а также работу коммуникаций будет отвечать муниципалитет. При выборе участка необходимо обратить внимание на коммуникации: на мощность электроэнергии, которая, как правило, в СНТ ниже, на возможность подключения газа, воды и канализации. Участки, расположенные в черте города или деревнях, могут быть уже подключены к коммуникациям.

– Дачная амнистия была продлена до 2021 года. Расскажите, как это отразилось на рынке, ценах и количестве сделок?

– Благодаря этому многие владельцы смогли самостоятельно оформлять документы на свои дома без привлечения специалистов и продавать их. Дачная амнистия поспособствовала тому, что сделки проходили без каких-либо трудностей, а это привело к увеличению количества сделок. На цену же влияют дополнительные факторы: какого типа строения и сколько их на участке, уровень освоенности самого участка, наличие подъездных путей, забора, системы охраны, удалённость от остановки общественного транспорта, наличие рядом магазина и так далее.

– С какими проблемами приходится сталкиваться продавцу и покупателю при купле-продаже недвижимости?

– Существует несколько типичных проблемных ситуаций. Продавцы часто сталкиваются с тем, что их объекты долгое время находятся на рынке и не продаются. Причиной отсутствия звонков от реальных покупателей может быть завышенная цена или неправильная организация рекламы объекта. Покупателю при выборе объекта бывает сложно учесть все нюансы и трудности, ведь он вынужден сам анализировать рынок цен, а потом уже изучать юридические аспекты проведения сделки и оформления документов.

Если говорить про земельные участки и дома, то проблемы могут возникнуть, если земля не размежёвана; на участке есть строения (незарегистрированные и зарегистрированные), выходящие за границы участка; на участке есть постройки, зарегистрированные без привязки к земельному участку. Самая распространённая проблема при продаже квартиры – это факт её покупки одним членом семьи с привлечением средств материнского капитала, который выдавался на всех. Такую недвижимость без дальнейшей процедуры наделения каждого члена семьи своей долей продавать нельзя. Ещё могут возникнуть сложности в ситуациях, когда есть долги по квартплате или членским взносам; продавец проходит процедуру банкротства или в отношении него открыто несколько судебных дел; недвижимость в залоге или наложено обременение, мешающее продать или использовать такой объект по назначению; проводится сделка с рассрочкой платежа, по военной ипотеке, по программе переселения детей-сирот; проводятся аукционы.

Однако недовольных клиентов, возвращающихся с проблемами, у нас нет! Стоит заметить, что наша деятельность сертифицирована и застрахована. Также мы являемся членами Гильдии риэлторов Московской области (ГРМО) и партнёрами мощной Корпорации «Мегаполис-Сервис». Мы считаем, что надёжное «сильное плечо» таких организаций способствует нашему развитию и приумножает наши знания. Мы помогаем друг другу, сообща решаем проблемы. Объединение и сотрудничество – также наши сильные стороны. Каждая сделка застрахована на сумму 10 миллионов рублей – это гарантия для покупателя на случай, если придётся столкнуться с признанием её недействительной по вине агентства.

– Какими качествами должен обладать риэлтор для успешного осуществления своей деятельности?

– Я считаю, что такой специалист должен быть честным, порядочным, справедливым, добрым, коммуникабельным и дисциплинированным. Высокоэффективный риэлтор, проводящий от 50 сделок в год, встаёт рано утром, приводит свою умственную деятельность в порядок, ставит планы и цели на конкретный день, с 8:30 уже находится в офисе, где тренируется в коммуникативных диалогах, отрабатывая возражения, которые может услышать от клиента, и приступает к звонкам. После обеда он идёт на встречи, которые могут проходить в разных частях города, и уходит домой не позже 19:00. Именно поэтому самодисциплина является залогом успеха высокоэффективного риэлтора.

Всё-таки умение работать с возражениями – это профессиональный навык. Но не только поэтому клиенты ценят риэлтора, рекомендуют его и обращаются к нему снова. Для них важно, чтобы специалист был искренне заинтересован в решении жилищного вопроса. Иными словами – ставил интересы клиента во главу угла.

Каждый человек хочет, чтоб его обучал персональный репетитор и лечил персональный врач. То же и с риэлтором: он должен быть понимающим и иметь индивидуальный подход.

Журнал «Бизнес Диалог»