Специалисты ГРМО для статьи РИА Недвижимость «Наивные платят: фейковые объявления как инструмент «черного» маркетинга»
Наивные платят: фейковые объявления как инструмент "черного" маркетинга.
Привлекательная цена, хорошая квартира, мало фотографий и сообщение, что "ее только что продали, давайте подберем вам что-нибудь другое" – неизменные спутники ложных объявлений. Профессиональные риелторы рассказали сайту "РИА Недвижимость", кто и зачем использует фейковые объявления, почему они вредны и можно ли надеяться, что этот инструмент "черного" маркетинга уйдет в историю.
Сочная наживка
В самом плохом случае за фейком будет укрываться криминальная история, однако вовсе не мошенники стоят за подавляющим большинством таких объявлений. Использование недостоверной информации стало обычной практикой неразборчивых в методах риелторов и целых агентств, которые готовы любой ценой "зацепить" клиента, рассказали эксперты.
Часто эти объявления оповещают о продаже или аренде несуществующих лотов. Привлеченные красивыми фотографиями и низкой ценой клиенты нередко "клюют" на них, а недобросовестное агентство предлагает им менее привлекательные и более дорогие варианты, мотивируя это реализацией квартиры, пока несостоявшиеся покупатели были в пути, объясняет директор управления элитной недвижимости компании "Метриум Премиум" Анна Раджабова.
Причем это настолько распространенная практика, что некоторые агентства даже обучают новичков брать чужое объявление и сверху выставлять свое, чтобы сформировать базу покупателей либо перехватить квартиру, в надежде на то, что агент, который на самом деле продает ее, не среагирует, и "дублер" успеет заработать чужую комиссию, сетует представитель "Миэль. Измайловский".
"Много лет слышу от коллег, что весь Краснодарский край работает по таким схемам десятилетиями. Обычаи "делового оборота", - добавляет руководитель "Городского агентства недвижимости", член Национального совета Российской гильдии риелторов Любовь Голубева.
 |
Голубева Любовь Леонидовна, член Национального совета РГР, руководитель «Городского агентства недвижимости» (г.Серпухов) |
Даже крупные агентства используют такие технологии для расширения своей базы в разрезе различных сегментов для последующих "горячих" звонков или оповещений, отмечает вице-президент Гильдии риелторов Московской области, генеральный директор ООО "Оранж" Олеся Рудакова. Начинающие же риелторы просто вынуждены выстраивать свою работу от покупателей, приводить их на чужие объекты. Кто-то сохраняет такой стиль работы, поэтому в риелторском сообществе нет единого мнения, мошенничество это или технология продаж, рассуждает она.
 |
Рудакова Олеся Сергеевна, вице-президент ГРМО, генеральный директор ООО «Оранж» (г.Щелково) |
Таким образом достаточно часто фейковое объявление – это способ приманить покупателя, чтобы в дальнейшем все-таки выполнить работу и найти для него квартиру. В профессиональном сообществе так и не сформировалось мнение относительно допустимости таких действий: пока одни их осуждают и считают деструктивной практикой, другие активно используют.
План-перехват
Еще большее неодобрение у риелторского сообщества вызывают фейковые объявления (их, кстати, еще называют "фонарями" или "утками"), цель которых – перехватить клиента у другого агента.
В этом случае нередко применяется схема, когда недобросовестный агент приходит под видом покупателя, делает фотографии и затем выставляет объявление по более привлекательной цене. Она выступает своего рода якорем, на который обращают внимание потенциальные клиенты, объясняет Раджабова.
С покупателем, позвонившим по такому объявлению, работают по-разному: либо его, как и в первом случае, "пересаживают" на другой объект, либо приводят к продавцу и начинают процесс торга. Если на продавца уже работал риелтор, между ним и создателем фейка возникает конфликт интересов. Пострадает здесь и продавец, так как на его оригинальное объявление с реальной ценой звонки поступать перестанут, таким образом его практически вынудят сделать скидку.
В некоторых случаях появление такого фейка может спровоцировать сам продавец, предупреждает практикующий риелтор, член Гильдии риелторов Москвы Евгений Коноплев.
"Вас спросили по телефону: "Торгуетесь? Есть шанс купить на 200 тысяч дешевле?" Вы по неопытности ответили: "Обсуждаемо", и через час рядом с вашим объявлением появился фейк с ценой на 200 тысяч ниже вашего объекта", – объясняет он.
Именно с такими фейками-дублями можно и нужно бороться, уверен генеральный директор "Агентства инвестиций в недвижимость Москвы" Валерий Летенков.
"Сейчас на приличных классифайдах у каждого объявления есть кнопка, которая позволяет пожаловаться на объект. Другое дело, что если у риелтора поставлено на поток размещение таких фейков, то для него не будет большой проблемой взять и разместить аналогичное объявление еще раз с другого аккаунта", – рассуждает он.
Все опрошенные эксперты указали, что жалоба на дублирующее объявление может помочь, поэтому не стоит пренебрегать этим инструментом. Однако при этом все они подчеркивают, что у тех, кто использует такие объявления, есть много способов обойти защитные действия.
"Единственный вариант – объединиться 60-70% участникам профессионального рынка, ввести правила и применять санкции к тем, кто их не соблюдает. Но для этого на рынке должны откуда-то появится 60-70% участников, готовых отказаться от всех хитрых технологий", – сетует Коноплев.
Вред недобросовестной рекламы очевиден: испорченная репутация, недоверие ко всей индустрии в целом, негативные отзывы. Никто из уважающих себя профессионалов и заботящихся о репутации агентств недвижимости не допустит неэкологичных методов в работе, соглашается Голубева.
Волшебное ценообразование
С помощью фейковых объявлений можно буквально "хакнуть" рынок. Если конкретнее, то этот метод используется, чтобы убедить покупателей или другие заинтересованные стороны, что конкретная квартира выставлена на продажу по вполне справедливой цене.
Допустим, у агента есть заявка от продавца продать квартиру выше рынка, объясняют эксперты "Миэль. Измайловский". Если аналоги выставлены по 6 миллионов, а собственник хочет продать свою квартиру за 6,5 миллиона рублей. Тогда риелтор, чтобы локально повысить цену на идентичные квартиры в районе, выставляет два-три объявления-дубля по 6,7 миллиона. Потенциальный покупатель видит это, и уже цену 6,5 миллиона воспринимает как адекватную и выражает интерес к объекту.
"Раньше такой прием не срабатывал. Но в 2020 году, когда цены начали расти, такая тактика могла принести свои плоды", – уточняют эксперты "Миэль. Измайловский".
Примерно так же действуют те, кто намерен купить квартиру с завышением стоимости в договоре, этот метод используют те, у кого не хватает средств на первоначальный взнос, добавляет один из опрошенных экспертов.
"У нас ипотека без первоначального взноса. Поэтому мы вас купим по документам не за 10, а за 11 миллионов, но реально отдадим 10. Рядом с вашим объявлением сами поставим несколько фейков по завышенной цене. Чтобы оценщику было проще обосновать банку цену объекта 11 миллионов", – объясняет он механизм схемы и напоминает, что подобные сделки могут быть расценены как мошенничество и являются крайне рискованными!
Еще один повод для размещения фейка – банальный мониторинг рынка.
Допустим, собственник желает реализовать объект в локации, где нет аналогов, объясняет вице-президент ГРМО, президент НП "Корпорация риелторов "Мегаполис-Сервис" Сергей Власенко. Чтобы определиться со стартовой ценой выхода на рынок и создаются подобные объявления, которые помогают сформировать правильную первоначальную цену.
 |
Власенко Сергей Владимирович, вице-президент ГРМО, почетный член ГРМО, председатель комитета РГР по МЛС, член национального совета РГР, президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис» |
Действительно, когда рядом с объектом по цене выше реальной ставится объект с ценой пониже, чтобы понять, телефон молчит из-за цены (по фейку с ценой ниже не начнутся ли звонки) или просто пока нет покупателя на такой класс объектов, добавляет Коноплев.
Опрошенные эксперты разошлись во мнениях, насколько прочно на нынешнем рынке укоренились объявления-фейки, и как скоро от них удастся избавиться. На данный момент эта практика распространена, поэтому и простым продавцам и покупателям, и профессиональным участникам рынка приходится работать в реальности, где обман является нормой.
Единый реестр сертифицированных агентств и аттестованных специалистов
База объектов недвижимости от профессионалов
Подписывайтесь на телеграмм канал Гильдии