Компании-члены ГРМО
Списки по городам
Муниципальные гильдии
и профессиональные объединения
Награды ГРМО

Зал славы ГРМО
лауреаты конкурса/спонсоры
Гильдия риэлторов Московской области Основана в 1997 году

ГИЛЬДИЯ РИЭЛТОРОВ МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ

Российская Гильдия Риэторов
Объединяя профессионалов
(496) 465-07-29, (985) 604-97-92

Сервисы
ГРМО
Реестр компаний
сертифицированных
Единая база
объектов ГРМО
Статьи, оценка, мнения
03.08.2016

Как проводить показ квартиры на вторичном рынке

Как проводить показ квартиры на вторичном рынке

Риэлторов в России немало, но не все обладают необходимым опытом и элементарной квалификацией. Так, для многих показ вторичных квартир среднего бюджета является серьезным испытанием. Мы пообщались с экспертами, нашли обучающие материалы и составили подробное мини-пособие о том, как грамотно проводить показ даже самых «сложных» квартир.

В этой статье мы имеем в виду только показы бюджетных квартир. О том, как проводить показ элитных квартир, речь пойдет в следующих материалах. Для начала необходимо понимать, из каких этапов состоит показ квартиры. Какой-то энциклопедической теории на этот счет нет. Деление очень условно, но все же:

- Предпродажная подготовка

- Подготовка квартиры к показу.

- Показ квартиры

- Постпоказ

Также в статье мы уделили внимание особенностям показа съемной квартиры.

Что такое предпродажная подготовка квартиры

Антон Учитель Руководитель агентства недвижимости «Мистер ДОМ», Москва

Как театр начинается с вешалки, так и показ квартиры начинается с подготовки к размещению объявлений. Заметьте, не с размещения, а с подготовки к размещению. Здесь мы не будем говорить о беседе с собственниками объекта, это отдельный вопрос, когда вам необходимо понять, стоит ли вообще браться за эту работу. Итак, необходимо собрать максимум информации о доме. Нужно понимать юридическую историю данного объекта, плюсы и минусы этой истории. Необходимо организовать предпродажную подготовку квартиры, чтобы она была выполнена хотя бы один раз.

О пользе Хоум-стейджинга или предпродажной подготовки, вы можете подробно прочитать в моей статье «Хоум-стейджинг: технология продажи, которая приносит прибыль абсолютно всем!» Далее необходимо правильно сфотографировать объект недвижимости. Данной премудрости также необходимо учиться, либо прибегнуть к помощи специалиста. Кроме фотографий очень эффективно можно использовать 3D-тур по объекту недвижимости. Это сэкономит вам не только время, которое вы тратите на показ объекта, но и многие другие ресурсы. О том, чем так хороша 3D-панорама квартиры, также можно прочитать в моей статье «3D-mapping. Лучше 100 раз увидеть». Далее необходимо подготовить хороший продающий текст, написанный по всем канонам маркетинга и копирайтинга. И это тоже искусство, которому надлежит учиться.

Текст должен быть коротким, точным, острым и метким как арбалетная стрела. Второй этап — размещение объявлений о продаже недвижимости (которые включают в себя текст, фотографии и 3D-тур) на специализированных интернет-порталах. На каких именно — зависит от класса объекта и от рекламного бюджета. Хочу заметить, что сегодня «бесплатные объявления» практически не работают.

Для каждого объекта, для его платного размещения, позиционирования и продвижения должен быть составлен четкий маркетинговый план. Кроме того, каждое обращение потенциальных клиентов по каждому конкретному объекту должно четко фиксироваться, записываться в так называемый журнал учета звонков (адрес объекта, дата обращения, телефон звонившего, имя звонившего, источник рекламы, какая ситуация у звонившего, что сделано, какие запланированы дальнейшие шаги и т.п.).

Третий этап — это также подготовка к показу объекта недвижимости, но уже на местности, в «кластере». Что такое «кластер» и «кластерный маркетинг недвижимости», мы подробно рассказываем на специальном семинаре, посвященном данной теме. Но здесь могу заметить, что, прежде всего, необходимо разместить в проеме окна отчуждаемого объекта специальную вывеску или «баннер». Из рекламного текста и имеющихся фотографий квартиры нужно собрать и сверстать объявление формата, допустим, А5 (половина обычного машинописного листа), напечатать цветной тираж (экземпляров 100 для начала), расклеить в «кластере» и периодически обновлять эту расклейку. Также определенным образом необходимо провести работу с инфраструктурой кластера. Все описанные действия непосредственно связаны с показами нашего объекта недвижимости.

Как грамотно показывать квартиру

Антон Учитель Руководитель агентства недвижимости «Мистер ДОМ», Москва

При показе квартиры опять-таки хорошо работать по «кластерному» принципу. Если риэлтор живет на юге, а у него объекты на севере, северо-востоке и северо-западе, ему будет чрезвычайно трудно мотаться целыми днями туда-сюда. Здесь хороша будет практика так называемых партнерских продаж, есть такой вид листинга, но о нем — отдельный разговор. Общий совет: выберите один-два дня в неделю, когда вы показываете каждый объект, и собирайте людей именно в эти дни. Данный способ сэкономит вам время и прочие ресурсы, а также сделает продажу более эффективной. Кроме того, у вас появится возможность провести «день открытых дверей», а также тендер или аукцион. Этап, который предусматривает прямое общение между вами и потенциальным покупателем, позволит вам произвести впечатление на этого покупателя, понять его ситуацию, проблему. Появится возможность предложить квалифицированную помощь. Грамотный показ — это один из эффективнейших способов привлечения новой клиентуры.

Анжелика Климентьева Специалист по недвижимости, Учредитель компании «Центр выгодной недвижимости Краснодара»

Договоритесь с собственником о том, что он либо не говорит ничего лишнего (а вы ему уже объяснили про лишнее), либо пусть он просто посидит молча. А вы сами проведёте переговоры и показ квартиры. Собственник не должен ходить по квартире.

Встречайте клиента у подъезда. У вас в этом случае будет время провести с ним предварительные переговоры, задать необходимые вопросы:

- Какая у вас ситуация? 

- Как долго вы ищете квартиру? 

- Что вы уже посмотрели?

На этом этапе вы уже начнёте формировать для себя картинку о клиенте. Увеличение клиентской базы напрямую зависит от правильности показов. Всегда пропускайте клиента вперёд. Предложите ему бахилы, и сами их наденьте. Клиент идёт по квартире сам и смотрит всё сам. Не нужно идти перед ним, распахивать ему двери, открывать окна, балконы. Пусть клиент путешествует по квартире самостоятельно. Вы тихонько идёте сзади. Если клиент обращается к вам с вопросом, ваша задача — ответить ему на этот вопрос. Клиент чувствует и понимает, насколько вы профессиональны, только в том случае, когда вы отвечаете на все вопросы по этому объекту.

К каким вопросам клиента нужно быть готовым

Антон Учитель Руководитель агентства недвижимости «Мистер ДОМ», Москва

Как тут не вспомнить великого Пушкина! Риэлтор должен иметь «счастливый талант Без принужденья в разговоре Коснуться до всего слегка, С ученым видом знатока Хранить молчанье в важном споре И возбуждать улыбку дам Огнем нежданных эпиграмм». Очень хорошо, если риэлтор может ответить на любой вопрос потенциального покупателя. Он должен постоянно к этому стремиться. Ничто не мешает риэлтору тщательным образом ознакомиться с историей дома, техническими и правовыми характеристиками объекта, составить список всех возникших вопросов и решить их с руководителем или юристом компании. Если риэлтора застали врасплох каким-нибудь вопросом, он должен, применив жесткий переговорный прием, называемый «юмором», взять небольшую паузу и связаться с начальством для разрешения возникших недоумений. Также риэлтору следует помнить один из главных законов работы с недвижимостью: возражения у клиента возникают только тогда, когда ему нравится объект.

Часто задаваемые вопросы клиента:

Анжелика Климентьева Специалист по недвижимости, Учредитель компании «Центр выгодной недвижимости Краснодара»

- Какая сумма будет указана в договоре?

- Сколько человек прописано? 

- Какая управляющая компания? 

- Сколько вы платите за коммунальные услуги? 

- Как часто убирается подъезд?

- Какая инфраструктура? 

- Люди более старшего возраста интересуются, где аптека, поликлиника.

То есть мы рассказываем не только о квартире, но ещё и о районе. Уточните у собственника, что остаётся в квартире, и озвучьте это ещё раз клиенту. На этом этапе вы уже чётко понимаете, что именно входит в стоимость квартиры, как быстро собственник готов выехать из квартиры и выйти на сделку. Ко всем этим моментам вы должны быть подготовлены. А поможет вам в этом план презентации, в котором вы фиксируете ответы на все вопросы.

— Какие документы нужно иметь при показе квартиры?

Антон Учитель Руководитель агентства недвижимости «Мистер ДОМ», Москва

— Лучше всего сформировать «папку объекта». У нас на каждый объект делается 2-3 таких «папки». Это действительно некая папка с пластиковыми файлами, в которых содержится в распечатанном виде подробная информация о доме, копия свидетельства о праве на собственность, копия выписки из ЕГРП, копии кадастрового паспорта, экспликации и поэтажного плана. У нас были попытки хранения этой информации на планшетах, поездки а на показы с планшетами. Но опытным путем было выявлено, что папка работает более эффективно. Пока. Также при себе необходимо иметь свои визитные карточки и рекламные буклеты компании (лучше, если эти предметы будут одержать элементы «Фишкинга», то есть те или иные оригинальные детали во внешнем виде и оформлении, которые не дадут о вас забыть).

— Как торговаться с клиентом?

— Ответ на данный вопрос весьма объёмен. В замечательном журнале «Мастер переговоров» (№1/10-2015, с. 13) размещена моя статья под названием «Как торговаться при покупке квартиры среднего бюджета», где много рассказывается о приемах и кейсах при торге. Не всегда вопрос финансовых переговоров лежит на том человеке, который показывает квартиру. В этом случае риэлтор должен четко обозначить, к кому именно необходимо обратиться клиенту для решения вопросов по торгу и пр. Риэлтору прежде всего необходимо научиться слушать и слышать. Приходят люди. У каждого из них своя ситуация. Каждый пришел к вам, решая вопрос своей боли или своей мечты. Как помочь клиенту? На чем его зацепить? Почему ему нужны именно мы? Приведу здесь небольшой отрывок из вышеуказанной статьи: «Одной из наших задач является подействовать на противоположную сторону таким образом, чтобы эта сторона оставила в стороне все ненужные эмоции и отнеслась к возникшей ситуации максимально рационально. И об одном таком приеме, который эффективно переводит ситуацию с эмоциональных рельсов на рациональные, я вам сейчас расскажу. Этот прием называется «Письменная оферта» или «Предложение по цене». Если в процессе осмотра выясняется, что вы действительно готовы рассматривать данную квартиру в качестве кандидата на роль покупки, оставьте стороне продавца письменное «Предложение по цене».

Именно письменное. Оно выглядит очень просто. Вы, лучезарно улыбаясь, говорите: «Спасибо большое, ребята, за ваше внимание к нам и терпение, сейчас… одну минуту!..» Достаете чистый лист бумаги, ручку, и пишете у всех на глазах буквально следующее: «Я, Иванова Мария Ивановна, готова приобрести двухкомнатную квартиру по адресу: г. Москва, Подсосенский переулок, дом 24, кв. 12, за 11 миллионов рублей. Предложение действительно 72 часа. Дата. Подпись. Номер телефона». Цена, которую вы указываете, разумеется, ниже рыночной (также она основана на результатах ваших СМА и мини-аудита и учитывает ваши возможности с большим запасом). И ни в коем случае не забывайте про «дедлайн»! Срок предложения должен быть ограничен. Написанное от руки «Предложение по цене» производит настоящий переворот в мозгу стороны продавца. И это – очень важно. Мы лучше начинаем понимать ситуацию продавца. Мы начинаем получать от него новую стратегически важную информацию. Мы определяемся более уверенно, насколько нам все это подходит, и стоит ли вообще тратить на это время…»

— Как сообщать о недостатках квартиры?

— Существует универсальная формула, звучит она так: «все недостатки квартиры учтены ценой!» В принципе, нужно постараться избавиться от всех возможных недостатков. И главный здесь вопрос: как тот или иной недостаток может сказаться на эффективности продажи? Некоторые недостатки можно убрать, сделав Хоум-стейджинг квартиры. Другие — выправив недостающие документы. Наша задача — позиционировать достоинства и скрывать недостатки. Если мы говорим о неразрешимых проблемах или криминале, то стоит ли вообще за это браться? Не все в мире измеряется деньгами. Однажды мы столкнулись с такой проблемой. Приехали осматривать квартиру, неплохую, стоимость которой показалась нам подозрительно низкой. Мы не смогли помочь нашему клиенту купить эту квартиру. Потому что невозможно было получить согласие супруги продавца (она, современная и богатая женщина, уехала с кем-то в неизвестном направлении). Но мы помогли этому продавцу продать его квартиру. Мы заключили с ним соглашение, организовали розыск, результатом которого стал документ о том, что супруга нашего клиента признана безвременно отсутствующий. Квартира ушла с совершенно небольшим дисконтом. Приехал однажды к нам мужик смотреть квартиру за 7,5 млн рублей. Лазает по квартире с рулеткой и фонариком: «Все вроде ничего, цена подходит, только батареи никуда не годятся!» — «Хорошо, — говорю, — минус сто тысяч на батареи». — «А чего только батареи-то? И окна надо менять!» — «Отлично, — говорю, — еще двести отдаем на окна. Итого, Вы берете у нас эту квартиру за 7 200 000 рублей. Вот предварительный договор и доверенность от собственника. Доставайте паспорт!» И что вы думаете, достал!

— Как справляться со сложным собственником?

— Продавец квартиры не риэлтор, а собственник. Когда мы работаем с собственником, мы объясняем ему, что на такой-то период, как у продавца квартиры, у него появляются определенные обязанности. Если собственник готов выполнять свою часть работы, мы с ним сотрудничаем, если не готов — это его проблема, он потерял счастливую возможность эффективно решить свой квартирный вопрос. Однажды я приехал лично размещать баннер на окне квартиры бизнес-класса, так как моей сотруднице было в этом отказано наотрез. Когда я вошел в квартиру с плакатом, первое, что я услышал, было «молодой человек, послушайте, мы же уже сказали, что ничего у нас за окном висеть не будет! Нет, нет, нет!» — «Отлично, — сказал я, — позовите, пожалуйста, Вашего мужа». Когда они вдвоем вновь возникли передо мной, я сказал: «Дорогие мои! Вы задали мне очень правильную задачу: как можно быстрей и как можно дороже продать вашу квартиру. Вы оказали мне доверие! Поэтому вы должны слушаться меня и делать то, что я говорю! Идемте выбирать окно!» Покупателем этой квартиры оказалась девушка-соседка, которая пришла из дома напротив, и именно по этой самой вывеске. Показ квартиры должен закончиться тем, что, во-первых, у вас появляется понимание ситуации клиентов. Во-вторых, у клиентов оказываются не только ваши координаты, но и складывается благоприятное впечатление о вашей ситуации. В-третьих, вы обязательно должны наметить и проговорить дальнейшие взаимные шаги! Ведите показ, ведите беседу. Задавайте вопросы. Отбивайтесь от вопросов клиентов с помощью известных техник, перехватывайте инициативу! Далее, как я говорил уже несколько раз, по всем канонам показ должен закончиться призывом к действию и дедлайном. Лучшим призывом к действию будет являться написание потенциальным покупателем «предложения по цене», дедлайном будет срок действия этого предложения. Потенциальный покупатель должен покинуть вас, осененным некоей идеей и уверенным в том, что он наконец-то встретил настоящего специалиста. Профессионала своего дела.

Что такое постпоказ

Пост-показом Антон Учитель называет заключительный этап: «Что это значит? Очень часто выясняется, что квартиру не смогли посмотреть муж/жена/папа/мама/риэлтор/тетя/сестра и пр. И вас просят показать объект еще раз, "окончательно". И здесь вновь выручает объемная панорама квартиры.»

Как проводить показ съемной квартиры

Виталий Карташов Директор АН «Ваш Дом», Воронеж

Какими качествами должен обладать риэлтор

Изначально агент должен быть пунктуальным и отлично знать город, район, инфраструктуру, дальность расположения квартиры от рынка, от почты, от детских садов, школ, больниц, поликлиник. Он обязательно должен это все знать. Потому что если клиент неместный, то в первую очередь ему нужно объяснить, что окружает дом.

Часто бывает, что мы одну и ту же квартиру показываем многим людям. Или одному и тому же человеку показываем много квартир. Поэтому риэлтору нужно еще быть мобильным.

О подготовке квартиры

Нужно обязательно готовить объекты к просмотрам. За подготовкой квартиры к показу должен следить собственник. Мы всех владельцев сразу предупреждаем. Как правило, если человек адекватный, то он готовит свой объект, потому что товар нужно показывать лицом, его нужно продавать. Лично я не очень люблю показывать квартиры, из которых еще не выселились. Но бывает, собственник говорит: «Ну давайте мы покажем сейчас, жилец съедет только через два дня.» Жилец в это время усиленно собирает вещи, у него там хаос творится, и, разумеется, такие квартиры очень долго висят на рынке. После жильцов, как правило, сам собственник должен убирать квартиру, приезжать, контролировать и т.д. Это в его же интересах. Есть собственники, которые понимают, что аренда — это тот же бизнес, и нужно за квартирой следить, чтобы выгодно продать. А есть собственники, которые об этом не думают. Часто такое бывает с теми, кому квартира досталась от кого-то, например, после смерти бабушки. Они не знают, как сдавать, что сдавать. А квартиры часто не в самом лучшем состоянии. Владелец же не мониторит рынок, он очень далек от этой сферы. И при этом такие собственники часто несправедливо завышают цену, не обращая внимание на убитую мебель и старый ремонт. Они считают, раз есть где жить — уже хорошо. Когда им говоришь о том, что нужно квартиру освежить, они начинают тебя учить, мол, риэлтор ничего не понимает и т.д. Когда риэлтор приезжает на оценку такой квартиры, он расходится с собственником, называя гораздо низкую стоимость. Если агент приводит пример квартиры в этом же районе с гораздо лучшей мебелью и ремонтом — владелец считает, что это фейк и что риэлтор его разводит. Допустим, есть убитая «однушка», стоит она 18 тыс. рублей и принадлежит второму типу собственника, о котором я сейчас сказал. И есть такая же, но очень хорошая, хотя стоит также 18 тыс. рублей. Агенту в этом случае легче сдать лучшую, когда есть контраст между квартирами. Это небольшая хитрость, к которой прибегают очень многие. К тому же это дополнительная мотивация для собственника, который не умеет продавать. Сообщать собственнику о недостатках квартиры лучше всего напрямую. Иначе конструктивно не получится. Без всяких «ну вот, на мой взгляд, надо бы обратить внимание на бытовую технику, потому что она, возможно, слегка уже запылилась». Если у человека стоит древняя стиральная машинка, а он хочет сдать квартиру за приличные деньги, то надо ему прямо говорить: «Поменяйте стиральную машину». Тем более сейчас такое время, что можно купить б/у в отличном состоянии. Если диван, допустим, не разбирается (только с одним спальным местом), а собственник хочет, чтобы квартиру снимала семейная пара, то надо подумать о том, где эти люди будут спать. Нужно говорить: «Поменяйте диван».

Какие документы нужно иметь при показе риэлтору

Агент должен иметь при себе весь пакет документов:

- договор найма жилой площади;

- расписки на залоговую сумму;

- расписки на задаток;

- договор и акт о выполненных работах риэлтора;

- агент, работающий в большой компании, должен иметь удостоверение, подтверждающее, что он работает в таком-то АН.

Про этот документ редко спрашивают, но все же стоит его иметь при себе. Какие документы нужно иметь при показе собственнику Паспорт и правоустанавливающий документ о владении квартирой. Оригинал иметь при себе не советую. Лучше делать копию. Можно сфотографировать и хранить в смартфоне или планшете.  Если собственника на месте нет, а квартиру показывает доверенное лицо, то ему нужно иметь паспорт, доверенность от собственника на право сдавать квартиру и документ о праве собственности. Доверенность лучше иметь в оригинале.  Торг при аренде квартиры уместен. Многие стесняются. У кого-то хорошо получается торговаться, а у кого-то не очень.

Нанимателю дам такой совет: сразу говорите риэлтору, какую именно квартиру вы хотите и какой суммой располагаете. Чтобы на показе не было «нежданчика» и потери времени. Риэлтор может показать очень классные квартиры, а потом понять, что клиент начинает торговаться и хозяин ни в какую не хочет снижать цену.

Любую информацию лучше доводить до сведений агента, чтобы он понимал, какую квартиру лучше показывать, какую не стоит и т.д. Из-за наивности и переоценки своих возможностей наниматель может подумать «зачем я агенту буду что-то говорить, я сам на показе сделаю, как мне нужно». Далеко не всегда так получается. Клиент ведь платит не только за находку квартиры, а за комплекс услуг. И если раскрыть все карты, можно сэкономить много времени. Чем больше опытному риэлтору рассказать, тем меньше показов будет. Уже на втором показе можно найти нужную квартиру. Поэтому лучше сразу сформулировать свои пожелания, чтобы потом после каждой увиденной квартиры не менять мнение.

У каждого АН есть свой список вопросов, которые нужно задавать потенциальному нанимателю при входящем звонке. Но все вопросы не задашь. У меня не так давно был пример: человек отказался снимать квартиру, потому что в квартире была стиральная машинка с вертикальной загрузкой. Я сначала был в недоумении и спросил: «А это сильно меняет все?» На что он воскликнул: «Конечно!»

www.regionalrealty.ru

Вернуться к списку статей
© 2008–2017 Гильдия риэлторов Московской области.
Все права защищены.
  Яндекс.Метрика