Агентства тратят 3 млн в месяц, чтобы звонить самим себе
На конференции риелторов, прошедшей 18 апреля, директор агентства недвижимости «Жилфонд» и глава Новосибирской ассоциации риелторов Александр Чернокульский доходчиво объяснил своим коллегам, сколько денег они выкидывают на интернет-рекламу. Затем предложил перестать кормить рекламные площадки, зарабатывающие десятки млн рублей в год только на строчных объявлениях о продаже жилья, и полностью перейти на единую базу для всех агентств – мультилистинг. Как известно, глобальные перемены не наступают мгновенно, и риелторам понадобится ещё какое-то время, чтобы всё осознать, прийти к пониманию проблемы и посчитать свои текущие убытки. А вот популярному ресурсу уже можно начинать беспокоиться.
Самая популярная рекламная площадка у новосибирских риелторов – это городской портал НГС.Недвижимость. На его примере директор «Жилфонда» Александр Чернокульский показал, сколько риелторских денег улетает в никуда. По его словам, в разделе «Жилая недвижимость» размещено 24 тыс. объявлений (к слову, всего по Новосибирску продаётся не более 10 тыс. квартир – А.Ч.). Стоимость одного объявления – 200 рублей. Путём несложных расчётов получается, что порядка 5 млн рублей в месяц новосибирские агентства недвижимости тратят на размещение строчной рекламы только на этой площадке. В год выходит 60 млн рублей. При этом анализ звонков показал, что 70% из них происходит между агентствами.
«Получается, что риелторское сообщество Новосибирска тратит больше 3 млн рублей в месяц, чтобы звонить друг другу. Деньгами скинулись, рекламу разместили, а затем сами себе и звоним», – иронизирует г-н Чернокульский, добавляя, что меньше всего звонят специалисты агентства «Квадротека». Видимо, потому что они умеют пользоваться мультилистинговой системой, предположил он. Эксперт уверен, нужно понять, что рекламные площадки – не для профессионалов, а для клиентов, и вместо размещения рекламы в СМИ нужно учить риелторов пользоваться МЛС – единой базой всех новосибирских агентств недвижимости.
Если цена звонка частного лица агентству составляет 500 рублей, а с 15 звонков агентство не получает ни одной сделки, то, по словам Чернокульского, с точки зрения здравого смысла размещение на этом ресурсе нужно прекратить. Но в бизнесе часто здравым смыслом не руководствуются. «С точки зрения здравого смысла в декабре нужно было продать свою квартиру, положить деньги на депозит под 22% годовых, а на проценты снимать более качественное жильё. И ещё останется на путешествие. Но вряд ли эту финансовую модель кто-то применял. Потому что страшновато. И рекламу тоже страшновато снимать – вдруг клиентов не станет», - рассуждает он, особо подчёркивая, что СМИ не могут быть качественным агрегатором объявлений по недвижимости. Их задача – зарабатывать деньги. Чем больше объявлений, тем больше денег. Поэтому директор «Жилфонда» считает, что агрегатором должна выступать МЛС, имеющая внутренний механизм контроля и учёта дублей.
Накануне конференции Александр Чернокульский проверил 20 последних сделок агентства и выяснил, что ни в одной из них клиенты не пришли по строчной рекламе. По его наблюдениям, большинство сделок проходит по тем квартирам, которые поступили не более 2 недель назад и выйти в рекламу еще не успели. По словам Чернокульского, у каждого риелтора сейчас есть 3-5 заявок на покупку, и как только в базе агентства появляется интересный вариант, на него сразу возникает спрос, и риелторы начинают его продавать. И в итоге продают.
Тем не менее, от строчной рекламы агентства пока отказываться не намерены. Они по-прежнему считают, что чем больше объявлений, тем больше звонков. Но, по словам Чернокульского, если цель получить звонки, то самый правильный способ – это придумать на каждой улице 1-2-3-комнатную квартиру по цене процентов на 30 ниже рынка, закинуть их и, получив звонки, корректно их отработать. Этим часто занимаются мелкие агентства, отвечающие на звонки по данным вариантам, что эта квартира буквально вчера была продана. «По сути, они всё делают правильно, ведь у риелторов нет никаких обязательств по отношению к площадкам. Мы же не обязаны давать достоверную информацию, – уверен эксперт. – Мы за свои деньги должны получить максимум конверсии. Разумеется, дружное закидывание «уток» с точки зрения потребителя – это не очень хорошо. Но с точки зрения бизнес-процессов всё замечательно». Таким образом, риелторы замыкают спрос, формируемый рынком, и с ним как-то уже работают. Правда, и УФАС не дремлет. Так, за прошлый год не менее 5 агентств недвижимости были привлечены к административной ответственности и оштрафованы за размещение недостоверной информации. А это ещё 750 тыс. рублей в бюджет.
Александр Чернокульский подчёркивает, что, если бы в газетах и интернете не было бы объявлений от риелторов, то это не повлияло бы на количество сделок, и добавляет, что массовый отказ от публикации объявлений позволит агентствам немного сэкономить.
«В начале года одно агентство завешало весь город щитами застройщиков, через пару месяцев подключились все остальные. И кто в итоге выиграл?», – задаётся вопросом директор "Жилфонда" и сам же отвечает. – "Дизайнмастер" выиграл».
