«36 причин, почему агенты теряют деньги»
Как работать с возражениями? Как качественно провести презентацию объекта недвижимости? Как грамотно вести телефонные переговоры? На эти и многие другие вопросы ответил риэлторам опытный бизнес-тренер Владимир Димитриадис на авторском семинаре в Омске.
Практический семинар на тему «36 причин, почему агенты теряют деньги» проходил в течение двух дней – 12 и 13 апреля 2013 года − в ТОЦ «Фестиваль». Организатором этого мероприятия выступил Омский союз риэлторов.
Участниками семинара стали как агенты со стажем, руководители отделов, так и начинающие сотрудники агентств недвижимости. В 2012 году Владимир Димитриадис впервые проводил авторский семинар в Омске, собрав более 70 слушателей. В этот раз желающих пройти обучение у московского бизнес-тренера тоже оказалось немало − 80 человек, и каждый из них по окончании семинара получил именной сертификат.
О том, какие ошибки допускают риэлторы в процессе работы и как их избежать, Владимир Димитриадис рассказал редакции журнала «Новый Адрес».
Владимир Евгеньевич, какова основная идея семинара?
Идея состоит в том, чтобы разобрать ряд ошибок, которые допускают агенты в процессе сделки, построения бизнеса (я считаю, что каждый агент должен строить и воспринимать свою деятельность как бизнес, имея бизнес-план, ставя перед собой четкие задачи и конкретные цели и достигая их). И ошибки, как мне кажется, допускаются чаще всего на базовом уровне.
Агенты часто уделяют недостаточно времени поиску потенциальных клиентов – продавцов, покупателей − а рассчитывают на то, что если они будут сидеть в офисах, то кто-то обязательно позвонит и они получат этого клиента. К тому же многие риэлторы тратят недостаточно времени на обратную связь с клиентом. Я познакомился с одним агентом, у которого 200 эксклюзивов в работе (я даже не представляю, как можно управлять такой базой!), и за 8 месяцев у него нет ни одной сделки. Поэтому мое убеждение – чем лучшим профессионалом вы становитесь, тем меньше потенциальных клиентов у вас должно быть.
Еще одна проблема, которую я вижу – опять же на базовом уровне − отсутствие подготовленной структурированной презентации для клиента, нацеленной на выяснение его потребностей. Это, с моей точки зрения, очень серьезно влияет на качество сервиса.
Также многие говорят, что умеют хорошо вести переговоры, хотя на самом деле и здесь ошибок допускается очень много: агенты сосредоточены на себе, на своих потребностях, на комиссионных, которые они получат, фактически забывая о потребностях клиента. И когда они думают только о себе, то перестают слушать, соответственно, это приводит к конфликтам, к сопротивлению клиента, не подписанию договора и т. д.
Следующий момент – агенты показывают слишком много объектов. Количество показов должно быть 3-4 в день, не больше.
И, естественно, желательно вести работу с мотивированными с клиентами, то есть с теми, которые купят недвижимость в течение месяца. Продавцы, которые могут продать объект в течение 30 дней и, в крайнем случае, закрыть сделку (продать и купить) в течение 90 дней, − это те люди, на которых стоит фокусироваться, которых нужно искать.
Также ошибкой, на мой взгляд, можно считать то, что агенты тратят слишком много времени на обслуживание сделки, занимаясь ее административной частью. Фактически это означает, что у них нет времени искать других клиентов. Я думаю, что ведение административной части лучше делегировать людям, которые более профессионально могут справиться с этим вопросом.
Если рассматривать профессию риэлтора несколько лет назад и сейчас – меняется ли как-то отношение к ней?
- Я надеюсь, что постепенно меняется. Мы, тренеры, стараемся привить агентам новое представление, мотивировать их посмотреть на эту профессию с другой точки зрения. На самом деле мы очень важная индустрия, потому что мы даем работу огромному количеству специалистов других индустрий. Допустим, если мы продали квартиру, то архитекторы, дизайнеры, строители, продавцы сантехники, каменщики и другие – огромное количество людей − получают работу благодаря нашей сделке. Поэтому чем больше агенты совершают сделок, тем лучше. Мы должны гордиться своей профессией.
Какова Ваша цель проведения семинара как бизнес-тренера?
- За время семинара я хочу донести до аудитории максимальное количество информации с тем, чтобы завтра эти люди, придя в офис, могли посмотреть мои записи, взять мои диалоги, структуру, которую я им даю, и начать действовать сразу же. Вот моя цель. Я стараюсь дать много, чтобы у агентов после семинара остался не просто набор шуток или каких-то слайдов, а конкретный план действий. Чтобы они пришли в офис и знали, что делать с утра до вечера, чтобы получить желаемый результат. Это моя миссия, и если хотя бы 10 % слушателей будут применять полученную информацию в работе, я буду очень доволен.
МНЕНИЯ УЧАСТНИКОВ
Своими впечатлениями и мнениями о прошедшем мероприятии поделились слушатели семинара.
Екатерина Воронова, заместитель руководителя отдела новостроек агентства недвижимости «АВЕСТА-РИЭЛТ»:
Семинар оказался полезен наличием реальных схем работы с клиентом, которые дают результаты, а также позволяют убедить продавца оценивать свою недвижимость по рыночной стоимости.
В работе я планирую применять методы ведения диалогов, которые позволяют просто и эффективно справиться с возражениями и уменьшить их количество.
Семинар очень понравился. Владимир Димитриадис заряжает своей энергией и уверенностью.
Елена Багбая, руководитель риэлторского отдела ООО «ГЮЦН «Эталон»:
Для меня семинар оказался интересным и информативным. Такие встречи необходимы для того чтобы совершенствоваться и быть успешным в своей профессии, заботиться о психологическом комфорте всех участников сделки. Владимир Димитриадис рассказал об основных качествах, которые помогут риэлтору стать высокоэффективным специалистом.
Рынок дает неограниченные возможности, и чтобы их использовать, нужно работать над собой, стремиться к личностному росту. «Дисциплина, самомотивация и желание работать − качества, не обладая которыми невозможно быть успешным», − отметил Владимир Димитриадис.
Информация, полученная на семинаре, найдет применение не только в риэлторской деятельности, но в любой области, где необходимо вести переговоры. Бизнес-тренер показал тактику ведения диалогов, которую могут применять в своей работе и опытные специалисты, и новички.
Ольга Лисина, директор ООО «Бюро недвижимости55»:
Представленная на семинаре информация была полезной, поскольку автором затрагивались не отдельные этапы работы, а системный подход к ведению бизнеса. Весь семинар был настроен на отработку навыков агентов для достижения поставленных целей. Участники получили реальные инструменты для успешной профессиональной деятельности.
Предложенные принципы работы, на мой взгляд, являются базой для предоставления качественных услуг в любой сфере, в том числе и на рынке недвижимости. Я считаю, что все, о чем говорилось на семинаре, необходимо ежедневно применять в работе. Будем совершенствоваться, используя предложенные Владимиром Димитриадисом практические подсказки. Благодарим НП «ОСР» за организацию мероприятия на высоком уровне.
Наталья Маламыжева, директор ООО «М’Арт»:
Я осталась очень довольна семинаром, потому что он превзошел все мои ожидания. Я была на многих тренингах, и редко на них можно было услышать что-то новое. На семинаре Владимира Димитриадиса стало понятно с первого получаса, что информация очень нужная, при том что изложена она была доступным языком.
Бизнес-тренер сказал об истинных вещах, которые знает каждый риэлтор, но которые далеко не все агенты используют в своей работе. А именно: нужно активно искать клиентов, выяснять их потребности на начальном этапе сделки, постоянно поддерживать с ними связь, не зацикливаться на проблеме, а посмотреть на нее с другой стороны.
Хочется выразить благодарность Владимиру Димитриадису также за раздаточный материал, в котором он представил нам свои наработки: образец агентского договора, диалоги на различные ситуации и многое другое.