Доля Сбербанка на российском рынке жилищного кредитования превысила 50%. Руководство банка объясняет свой успех правильно выбранной бизнес-стратегией. Менеджменту удалось выстроить систему не конкурирующих друг с другом каналов продаж.

Северо-Западный банк Сбербанка открыл флагманский офис с выделенной зоной ипотечного кредитования на Невском проспекте, 59. Разработчики офисного пространства приложили все усилия, чтобы посещение банка оказалось максимально комфортным.

Тактика и стратегия

С начала 2014 года портфель ипотечных кредитов в Сбербанке вырос более чем на 100 млрд руб. и составил 1,5 трлн. Темпы роста объемов ипотечного кредитования в первом квартале на 87% превысили показатель за аналогичный период прошлого года. В Петербурге Сбербанк по итогам первого квартала выдал 8,6 млрд руб., увеличив выдачи почти в три раза по сравнению с первым кварталом прошлого года. Ближайший конкурент Сбербанка на ипотечном рынке – ВТБ24 – за первый квартал этого года выдал 6,9 млрд руб. ипотечных кредитов, превысив результат первых трех месяцев прошлого года на 57%.

Как ранее отмечал старший вице-президент, управляющий филиалом ВТБ24 в Петербурге Михаил Иоффе, его банк и в 2014 году продолжит конкурентную борьбу со Сбербанком на ипотечном рынке региона. При этом, прогнозирует руководитель бизнеса ипотечного кредитования Банка «Санкт-Петербург» Дмитрий Алексеев, даже выход на рынок новых игроков не приведет к значительному переделу ипотечного рынка города. По прогнозам специалиста, доля четырех лидеров (Сбербанка, ВТБ24, Банка «Санкт-Петербург» и Газпромбанка) останется на уровне 75-80%.

Всего же ипотечный портфель Северо-Западного банка Сбербанка России за первые три месяца нынешнего года увеличился с 83,9 до 91,8 млрд руб. «Мы видим титанические системные изменения, которые происходят в течение последнего года в Северо-Западном банке, особенно в Санкт-Петербурге. Показатели работы банка говорят сами за себя, – сказал первый заместитель председателя правления ОАО “Сбербанк России” Максим Полетаев. – Санкт-Петербург – ключевой рынок для банка, и мы довольны полученными здесь результатами. Достигнутые успехи должны послужить хорошей базой для еще более эффективного развития бизнеса».

На церемонии открытия флагманского офиса в Петербурге Максим Полетаев отметил, что причиной достигнутого успеха Сбербанка на ипотечном рынке следует считать правильный выбор бизнес-модели. Согласно избранной стратегии развитие партнерских каналов не отменяет совершенствования собственной системы продаж. Клиент должен чувствовать себя комфортно независимо от того, где и как он оформляет жилищный кредит, – будь то визит в офис одного из партнеров банка, отделение банка или работа через онлайн-канал.

Партнеры всегда рядом

Сбербанк традиционно прилагает усилия для создания партнерской сети. Ведущие застройщики и агентства недвижимости подключаются к системе «Партнер Онлайн».

Проще говоря, для банка теряет значение, куда поступает заявка на кредит – в собственный офис или к одному из партнеров. Если работа идет через партнерскую организацию, обслуживающий заемщика менеджер всегда может в режиме реального времени проверить, на какой стадии находится одобрение кредита. «Преимущества работы с системой “Партнер Онлайн” не вызывают сомнений», – констатирует директор управления привлечения инвестиций холдинга RBI Андрей Останин.

С апреля на первичном рынке недвижимости Сбербанк запустил акцию «12-12-30». И новый продукт предлагается клиентам не в собственных центрах продаж, а исключительно в партнерских офисах. Партнеры получили право принимать от потенциальных заемщиков заявки с первым взносом в 12% и ставкой 12% годовых на срок до 30 лет.

Параллельно Сбербанк часто становится инициатором запуска региональных программ с отдельными застройщиками на квартиры в определенных новостройках. Напомним, в структуре ипотечных сделок доля первичного рынка по итогам первого квартала достигла уровня свыше 42% на Северо-Западе, порядка половины – в Петербурге. И на сегодняшний день в банке аккредитовано более 720 строящихся объектов.

Комфортный флагман

Безусловно, будущее за удаленными каналами взаимодействия. Как отмечает председатель совета директоров ГК «АйТи» Тагир Яппаров, банки являются одними из ключевых потребителей интернет-технологий на российском рынке. «Задачи обслуживания массового потребителя – десятков миллионов физических и юридических лиц – невозможно решить без автоматизации обслуживания», – отмечает эксперт.

Но пока в режиме онлайн с банками преимущественно работают юрлица. Финансисты констатируют, что в целом юридическим лицам важно сократить время на проведение операций и получение услуг банка, а физическим важно видеть состояние своих счетов и управлять ими.

Горожане в массе считают непосредственное общение надежнее, а многие посетители хотели бы доверить сотруднику банка исполнение части трудоемких операций. И развитие филиальной сети остается необходимым. Точнее, не развитие, а ее переформатирование. Сбербанк последовательно закрывает на реконструкцию старые, памятные очередями, отделения и открывает на их месте современные офисы.

«В каждом из новых офисов реализована принятая с 2014 года схема обслуживания клиентов в формате “сидя-сидя”. Это значит, что сотрудник банка и клиент общаются сидя, в комфортных условиях. Продуманы зоны ожидания, детские уголки, сделано очень много для удобства клиентов», – поясняет директор Головного отделения банка по Санкт-Петербургу Олег Голубенцев.

Максимально же полно реализовать идеологию современного центра обслуживания клиентов удалось в открывшемся офисе на Невском проспекте. На площади 837 кв. м работает более 30 специалистов. Кроме зоны круглосуточного доступа с банкоматами и терминалами здесь расположен Центр ипотечного кредитования, организовано хранилище ценностей, выделен офис для нотариуса. Продумано все, есть даже мониторы с кредитным калькулятором и точки зарядки мобильных телефонов.

Плюс к зарплате

Со своей стороны, БН обратил бы внимание еще на один фактор, способствовавший заметному росту доли Сбербанка, и в частности Северо-Западного банка, на отечественном ипотечном рынке.

Банк постоянно наращивает число компаний, находящихся на зарплатном обслуживании. При этом, если компания является участником зарплатного проекта, для ее сотрудников предусмотрены льготные ставки по кредитным продуктам, упрощенный пакет документов, а также специальные бонусы и акции.

Например, в СЗФО в первом квартале 2014 года на обслуживание в Северо-Западный банк пришло 1141 предприятие штатной численностью 44,4 тысячи человек. В целом же сегодня зарплатными проектами Северо-Западного банка Сбербанка России пользуется более 21 тысячи компаний. И все их сотрудники могут получить (или уже получили) ипотечный кредит на льготных условиях.

В общем, финансовую победу кредитной организации случайной не назовешь.

Источник: Бюллетень недвижимости