30.03.2009

25 марта 2009 г. в рамках Общего собрания Гильдии риэлторов Московской области с докладом на тему "Рекламная детяельность агентства недвижимости на кризисном рынке" выступил Президент Гильдии риэлторов города Жуковского и Раменского района, генеральный директор ЗАО "Кредит-Центр" Хромов Андрей Александрович.

В настоящее время мы переживаем кризис, в том числе на рынке недвижимости. В чем это проявляется? Каким образом кризис отражается на рекламном бюджете агентств по недвижимости? Мы поделимся своими наблюдениями исходя из опыта нашей компании, «Кредит-Центра».

Кризис не мог не затронуть деятельность нашей организации, внес свои корректировки. Мы пересмотрели некоторые формы деятельности. Проанализировали эффективность рекламной деятельности и увеличили либо сократили бюджетные расходы на определенные виды продвижения информации об объектах и услугах.

Прежде чем поведать вам непосредственно о рекламной активности, хотим вкратце охарактеризовать тенденции на рынке недвижимости в нашем регионе (Раменский район и г. Жуковский). В то время, когда отрицательные моменты в работе риэлторов на лицо, о положительных зачастую умалчивают. Однако не зря говорят, что безвыходных ситуаций не бывает.

Рассмотрим ситуацию на рынке вторичного жилья, новостроек, загородной недвижимости, аренды и оформления.

Активность на вторичном рынке квартир в конце 2008-начале 2009 года по сравнению с сентябрьскими показателями резко снизилась в связи с тем, что покупатели ждут дальнейшего падения цен, а продавцы ожидают активности от покупателей. Сейчас наметилась тенденция изменения ситуации. Продавцы постепенно начинают снижать цены, в том числе в связи с необходимостью повышения конкурентоспособности вторичного жилья по сравнению с первичным. Какой основной положительный момент может для себя вывести агентство недвижимости во время высокого предложения и малого спроса? – Это значительное увеличение базы объектов недвижимости! Если год назад их было не более пары десятков и ощущался дефицит на рынке, то сейчас самое время работать на перспективу, на настоящего и будущего покупателя, предлагая ему широкий выбор на его усмотрение (сегодня в базе только «Кредит-Центра» более 160 квартир вторичного рынка в Раменском и Жуковском).

Рынок новостроек чувствует себя лучше вторичного. Речь, конечно, идет о первичном жилье тех застройщиков, у которых в активе есть новостройки с готовностью от 70%. Основной спрос покупателей квартир сосредоточен на первичном рынке. На вторичный рынок он обращается, если нет приемлемого варианта новостройки. Ведь на новостройки цены значительно ниже, чем на вторичке (на вторичное жилье цены только начинают падать в связи с вынужденной необходимостью, перед которой оказались поставлены продавцы вторички, правда, большинство из них этого не осознают: либо покупают вашу квартиру, либо квартиру в новом доме, сданную под ключ по более низкой цене). Каков разброс цен в нашем регионе? Если цена типовых квартир вторичного рынка в расчете за 1 кв.м.находится в пределах 80-130 тысяч рублей за кв.м. и только сейчас начинает свое снижение, то цены на первичке колеблются в пределах 40-60 тысяч. рублей.

Министр строительного комплекса Московской области Серегин отметил про рынок новостроек в одном из своих выступлений: «В последние две недели цена на квадратный метр жилья в Подмосковье упала на 2,3% и составила в среднем 59 тыс. рублей…» Плюсом на рынке новостроек является растущий спрос по сравнению со вторичным рынком. Однако, 2-3 года застройщикам нечего будет предложить покупателю, поскольку за новые застройки берутся уже немногие.

Рынок загородной недвижимости живее, но и там изменился характер нашей деятельности. Смотрят много, покупают не все. Но что покупают, за оформление того беремся с удовольствием. Опять же, предоставляем широкий выбор покупателю на самый взыскательный вкус.

Лучше себя чувствует аренда. Но и здесь активность была бы намного выше, если бы не завышенные ценовые ожидания арендодателей. Прогнозировать ситуацию мы не намерены. Время – лучший Нострадамус! Однако хочу несколько слов сказать об активности рекламной деятельности нашей компании в условиях кризиса. Какова ее эффективность?

Какие задачи выполняет рекламная деятельность в «Кредит-Центре»?:

1. Повышение осведомленности жителей Раменского и Жуковского о возможности выбирать варианты (реклама объектов).

2. Повышение осведомленности о наших услугах (продать, купить, сдать-снять, оформить, подобрать кредитную программу).

3. Повышение узнаваемости бренда компании.

Главные наши достоинства – надежность и профессионализм хорошо известны на рынке региона. Мы еще раз напоминаем о себе и даем информацию тем жителям, которые еще не обращались к нам по каким-либо причинам. При этом отмечу, что работа в основном направлена именно на тех, кто еще к нам не обращался – это 30% (потенциальные покупатели). Поскольку 70% обращающихся к нам людей – это те, кто уже к нам приходили либо те, кто приходят по рекомендации.

Итак, какие особенности в рекламной деятельности, направленной на увеличение осведомленности и узнаваемости компании на рынке недвижимости?

Проанализировав все статьи расходов, мы решили сконцентрировать свои усилия на следующих активностях:

1. Это Интернет - самое эффективное на сегодня средство. Оно дает до 50% обращений, не говоря уже о том, что, по нашим оценкам, 8 человек из 10 прежде, чем обратиться в агентство, собирают информацию в сети. Об этом свидетельствует тот факт, что количество посещений сайта «Кредит-Центра» значительно выросло за первые два месяца этого кризисного года по сравнению с благополучным прошлым годом. То есть, люди активно проводят мониторинг. На сегодняшний день в Раменском и Жуковском активно рекламируются 70 агентств недвижимости. Из них сайты имеют всего 20, то есть 30%. Использование Интернета для рекламы – это серьезное конкурентное преимущество, конечно, если есть что предложить.

Но иметь сайт - недостаточно. Если вы используете для рекламы собственный сайт, то необходимо вкладывать средства в его продвижение в сети. Большинство пользователей, ищущих информацию в Интернет, пользуются поисковыми системами. На каком месте окажется ваш сайт в рейтинге сайтов, сформированном поисковой системой по запросу клиента, имеет громадное значение. Если по запросу «купить квартиру в городе N» ваш сайт окажется на первой странице поисковой системы – это отлично, если на второй – хорошо. Ну, а если дальше, то, по большому счету, это уже не имеет значения. На первых двух страницах для клиента будет достаточный выбор рекламных предложений.

Есть два варианта решения этого вопроса: иметь в своем штате сотрудника, который ведет сайт, либо отдать эту работу на аутсорсинг специализированной интернет компании. Но еще лучше вкладывать деньги в контекстную рекламу в поисковых системах. Она дает громадное количество обращений и стоимость такого обращения самая низкая из всех используемых средств рекламы.

2. Наружная реклама является одним из важных факторов повышения узнаваемости. Даже в то время, когда о вас знают многие, необходимо поддерживать свое присутствие.

3. Газеты – это важный инструмент в предоставлении объективной, достоверной и актуальной информации. Тем более что доверие к печатному носителю для многих выше доверия к Интернету, поскольку в Интернете при поиске ответа на один вопрос может выскочить тысяча вариантов, из которых не сразу найдешь единственно верный. Сейчас покупатели как никогда интересуются рынком недвижимости и любая информация важна. Но только достоверная информация проникнет в умы читателей. Поэтому пренебрегать данным видом медианосителей не стоит. По нашим наблюдениям у клиентов агентства недвижимости на слуху названия 4-5 организаций. Где сами видели, о ком-то рассказали знакомые. И в этом контексте они используют газеты, как записную книжку. Открывают и ищут знакомые названия и звонят. Таким образом, газеты остаются важным источником информации о конкретных продаваемых объектах и намного меньше участвуют в формировании имиджа.

Статистика: из 70 агентств недвижимости нашего региона в местных газетах рекламируются 62, то есть – почти 90 процентов. В том числе, используют 1 газету – больше половины, используют 3-4 газеты – всего 5 агентств (7%).

4.PR. Роль PR в формировании имиджа фирмы и продвижения услуг возрастает. Особенно на кризисном рынке. Мало того, я считаю, что интенсивный PR именно сейчас способствует тому, чтобы компания подошла к выходу из кризиса со значительным укреплением своего имиджа и своих рыночных позиций. Есть немало способов на малобюджетной основе создавать статьи, интервью, обзоры. Особенно сейчас, когда средства массовой информации более открыты к получению информации от компаний.

5. Отдельно, хотел бы сказать о формировании имиджа специалистов. Считаю, что по мере развития рынка, и это не связано с кризисом, роль специалиста будет только возрастать. В конечном счете, с клиентом работает конкретный человек.

Сегодня на рынке появляются уже конкретные формы работы, направленной на формирование имиджа специалистов. Например, сайт Гильдии риэлторов Московской области (www.grmo.su), который является отличной возможностью для профессионала рассказать о себе тому человеку, который находится в поиске варианта, либо ищет покупателя в определенном регионе. Тот, кто хочет купить или продать, заглянув на страницы сайта Гильдии, видит фотографию специалиста, его контакты. И созваниваясь с ним, он говорит не с кем-то обезличенным, а с аттестованным специалистом, работающим в компании, имеющей сертификат соотвествия качества услуг Национальному стандарту.

И самое главное для любого агентства – это наш клиент, покупатель или продавец, человек, который находится в поиске, который планирует улучшать жилищные условия, который планирует оформить земельный участок, который хочет работать с надежной организацией, которой можно доверять!