Сегодня каждый понимает, что на Российский рынок недвижимости пришел не кризис, а новая экономическая реальность – жесткая как никогда и долгая как навсегда. Многочисленные статьи на тему “что делать” перечисляют методы спасения. Но, как говорят агличане, desperate times need desperate measures (отчаенные времена требуют отчаенных мер). Для того чтобы выжить в новых условиях участникам необходимо поменять всю совокупность установок и представлений, используемых в риэлторском бизнесе cегодня. Другими словами, им необходимо поменять старые парадигмы на новые.

На рынке недвижимости существуют три группы участников: КОМПАНИЯ (юр. лицо в любой форме: АН, ИП, др.), АГЕНТЫ, работающие в ней и КЛИЕНТЫ.

КОМПАНИЯ – АГЕНТ.
Старая парадигма - агент существует для того, что бы сделать компанию успешной!
Новая парадигма - компания существует для того, что бы сделать агента успешным!

Руководителям АН следует осознать, что агенты являются самым дорогим активом в их бизнессе. Нет хороших агентов – нет бизнесса. Согласно Национальной Ассоциации Риэлторв США, более 20% из числа топ 500 риэл эстайт компаний прекратили свое существование в течении последних лет! В то же время, многолетний опыт развития брокеровского бизнеса показывает, что компании, культивирующие принцип “симбиозной зависимости” между компанией и агентом могут развиваться и даже процветать в любых рыночных условиях. Менежемент АН должен заботиться о личностном росте и профессиональном развитии агентов: помогая им ставить высокие ежегодные цели, вводя строгие стандарты (и быстрые увольнения для нарушителей), регулярную отчетность, контроль качества работы, автоматизацию процессов, постоянное обучение и адекватную моральную и материальную мотивацию.

АГЕНТ – КОМПАНИЯ
Старая парадигма- компания существует для того, чтобы давать мне клиентов!
Новая парадигма – я существую для того, что бы привести клиентов в компанию!

Агентам следует осознать, что они являются предпринимателями – или организаторами своего собственного производства (даже если они числятся как штатные сотрудники АН). Самостоятельный активный поиск клиентов - это прямая професссиональная обязанность агента, так же как постоянное развитием техники продаж, эффективных навыков общения и современных методов ведения бизнесса.

АГЕНТ- КЛИЕНТ
Старая парадигма – клиент существует для того что бы решить мои проблемы! 
Новая парадигма – я существую для того, что бы решить проблемы клиента!

Когда Агент видит в клиенте прежде всего Человека, а не возможность заработать, то между ними складываюся совершенно другие отношения. Агент, ставя интересы клиента выше своих собственных, создает крепкий фундамент для своей будущей профессиональлной успешности через систему рекомендаций. Практика показывает, что наиболее успешные агенты имеют до 80% клиентов по рекомендации. Без рекомендаций агент никогда не сможет построить успешный и устойчивый бизнес.

Практик в сфере зарубежной недвижимости и бизнес-тренер Зинаида Габриэль (Канада)