Компании-члены ГРМО
Списки по городам
Муниципальные гильдии
и профессиональные объединения
Награды ГРМО

Зал славы ГРМО
лауреаты конкурса/спонсоры
Гильдия риэлторов Московской области РГР 2018 Основана в 1997 году

ГИЛЬДИЯ РИЭЛТОРОВ МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ

ЛУЧШЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЪЕДИНЕНИЕ РГР 2018

Российская Гильдия Риэторов
Объединяя профессионалов
8 (496) 465-07-29, 8 (985) 604-97-92

Сервисы
ГРМО
Реестр компаний
сертифицированных
Единая база
объектов ГРМО
Статьи, оценка, мнения
12.03.2009

Кризисная стагнация: необходимость обостряет «креатив»

Последствия финансовой «стихии» привели к критическому падению спроса на рынке недвижимости. Как свидетельствуют игроки рынка недвижимости, продажи сегодня бьют антирекорды. Вследствие ужесточения финансово-кредитными структурами выдач ипотечных кредитов, а также снижения доходов потенциальных покупателей, сделки с недвижимостью достигли исторического минимума. Какие меры в столь суровых условиях предпринимают девелоперы для создания комфортных условий приобретения жилья? Насколько действенными являются на практике данные механизмы?

Маркетинговая эволюция

Технологии стимулирования сбыта практиковались на столичном рынке недвижимости ещё на раннем этапе его развития. Наиболее массовый характер они приобрели во второй половине 90-х гг., что стало закономерным ответом на стремительный рост рынка. Однако арсенал предлагаемых опций тогда ограничивался малозначительными скидками и «непрофильными» подарками в виде бытовой техники, автомобилей и т.д. К тому же счастливыми обладателями приятных сюрпризов могли стать исключительно покупатели жилья в сегменте бизнес-класса. С тех пор маркетинг расширил не только грани категорий, но и совершил колоссальный скачок, изумляя покупателей неисчерпаемым ассортиментом креативных «фишек». В этой связи, как утверждают эксперты, наметился явный перевес в сторону «профильных» подарков и услуг, сопровождающих покупку: дизайн-проект квартиры в подарок, бесплатный период пользования коммунальными услугами, подарочные абонементы на пользование инфраструктурой жилого комплекса, парковочные места, бытовые комнаты в подарок, скидки в качестве бонусов и многое другое. Следует отметить, что до недавнего времени инновационные методы рекламного творчества, нацеленные на продвижение объектов, при грамотном подходе являлись беспроигрышным вариантом успешной реализации для продавцов недвижимости.

Впрочем, если раньше поводом для подобных мероприятий служили сезонные затишья или знаковые события в жизни компаний, то сегодня волна соблазнительных предложений для привлечения покупателей продиктована весьма тяжелой и неординарной ситуацией на рынке.

«Программы скидок действительно существовали на рынке недвижимости всегда, - комментирует Сергей Хорошков, член совета директоров ГК «МИЦ». - Более того, не стоит забывать, что всякие приятные дополнения к покупке, особенно, подарок в качестве скидки на всем протяжении формирования рынка (любого) были неизменными спутниками торговли. Другое дело, что сейчас скидки стали настоящей системой, что обусловлено, бесспорно, сложной экономической ситуацией. По рынку наблюдается просто всплеск маркетинговой активности, даже у грандов девелоперского бизнеса. Застройщикам приходится придумывать и воплощать все более изощренные системы - не просто, скажем, дисконт на 10%, а различные эрзац-схемы – маленький порог вступления, рассрочки платежей, внушительные размеры скидок».

По оценкам экспертов, если раньше скидку в 2 -5 % рассматривали как большую удачу, то сегодня покупатель ожидает не менее 20%, а то и больше. «Размер скидки застройщики, как правило, ставят в прямую зависимость от скорости и полноты оплаты квартиры, - поясняет Мария Литинецкая, исполнительный директор компании Blackwood. - Например, если покупатель готов оплатить 100% стоимости в кратчайшие сроки, у него есть шанс получить максимальную скидку. И такая мера вполне адекватная в нынешних условиях. Ведь когда происходит снижение покупательской активности, застройщики и девелоперы начинают думать о том, как сохранить интерес покупателей к их объекту недвижимости». «Конечно, продажи упали, девелоперы вынуждены занимать более гибкую позицию, хотя бы ради сохранения своего бизнеса, впрочем, как и все остальные (магазины, строители и т.п.), - развивает тему Ирина Могилатова, генеральный директор брокерско-консалтинговой компании TWEED. - Для этого как застройщики, так и продавцы недвижимости разрабатывают целые схемы реализации в новых условиях, могут делать подарки, например, машиноместа, устраивают акции. Но что бы они не предпринимали, клиента сегодня, в первую очередь, интересует цена и сроки. Поэтому девелоперы сосредоточили свои усилия в создании наиболее выгодных для покупателей предложений именно в данном аспекте. В этом смысле сегодня более интересны, конечно же, скидки и рассрочки».

Антикризисная изобретательность

Несмотря на все разнообразие предлагаемых программ, акции стимулирования сбыта нестандартными методами объявили пока немногие компании. Вполне очевидно, ведь объем затрат на подобные модели реализации объектов для девелоперов настолько значимый, что оперировать таким бюджетом могут себе позволить только явные лидеры рынка.

Так, например, интересные программы рассрочек предлагает компания «МИЭЛЬ-Новостройки». В частности, на покупку квартиры в микрорайоне «Волжский» при 50% оплате клиенты компании могут получить беспроцентную рассрочку на 2 месяца. Процентная же рассрочка предоставляется при внесении 30% взноса с дальнейшей выплатой оставшейся суммы в течение 6 месяцев под 1,5% в месяц. В той же компании по аналогичной схеме можно приобрести квартиру и в городе Реутов (микрорайон 9А, корпус 10). При условии оплаты первого взноса не менее половины стоимости квартиры, покупателям предоставляется беспроцентная рассрочка на 3 месяца. Процентная - позволяет оплачивать стоимость квартиры поэтапно до 01 июня 2009 года.

«Для желающих приобрести жилье в ЖК "Апрелевский" (г. Апрелевка), мы также разработали схожую программу, - дополняет Оксана Каарма, управляющий партнер компании «МИЭЛЬ-Новостройки». - К примеру, взять беспроцентную рассрочку теперь можно до 30 марта 2009 года, ежемесячно выплачивая остаток. При этом первый взнос должен составлять не менее 25%. Такие же условия действуют и на покупку нежилых помещений. На квартиры в 3-м корпусе жилого комплекса рассрочка предоставляется на более длительный период - до 30 июня под 12% годовых. Первоначальный взнос в этом случае должен составлять не менее 15%». Своими технологиями для поддержания покупательской активности поделились и специалисты компании «Пересвет-Групп». «В нашей компании покупателям предлагается гибкая система скидок, беспроцентная рассрочка платежа и собственная ипотечная программа, - рассказывает Наталья Бланкова, маркетолог компании «Пересвет-Инвест». - Что касается столичных объектов, то при 100% оплате мы предлагаем скидки от 5 и более процентов в зависимости от суммы покупки. Беспроцентную рассрочку компания предоставляет в случае, если клиент имеет возможность внести первоначальный взнос не менее 30 % от стоимости квартиры, при этом остальная сумма погашается в течение 12 месяцев. Следует отметить, что данная программа распространяется на текущие объекты компании «Пересвет-Девелопмент»: ЖК «Новокузьминский» (ул. 1-я Новокузьминская, 1-ый квартал 2009г.), ЖК«Разумовский» (ул. Верхняя Масловка, 4-ый квартал 2009 г.), ЖК «Алексеевский» (ул. Маломосковская, 4-ый квартал 2009)».

Занятную схему данная компания разработала для своих подмосковных объектов. Скидки здесь растут прямо пропорционально срокам сдачи объектов в эксплуатацию: чем позже сдача, тем больше скидка. Так, например, на объекты введенные в эксплуатацию в 2008 году действует скидка 8% от стоимости квартиры (Лыткарино, ул.Колхозная и г.Павловский Посад, ул. Покровская). На объекты, срок окончания, строительства которых в 2010 году - скидка 10% от стоимости квартиры. (Люберцы, Октябрьские пр. К 20, ЖК «Палитра» Нахабино, Лыткарино, Первомайская 3а).

При этом, как уточняет Наталья Бланкова, скидка действует при оплате от 50% в день заключения договора. В случае полной оплаты договора в день заключения клиентам предоставляется также дополнительная скидка в размере 300 руб. на каждый квадратный метр. Кроме того, на объекты 2010 года при оплате более 70% предоставляется беспроцентная рассрочка на остаток платежа до конца строительства.

Ипотечный вектор

Как отмечают эксперты, раньше аналогичные схемы рассрочек получить было практически невозможно. Теперь же, путем предоставления подобных программ, девелоперы фактически сами стали выступать кредиторами. Между тем, при явных плюсах подобных схем (простота оформления, ежемесячная ставка ниже банковской, отсутствие принудительной страховки квартиры, жизни и т.д.), данные нововведения коренным образом отличаются от банковского кредитования, прежде всего, по срокам. Ведь, если банки предоставляли покупателям долгосрочный кредит, то девелоперы, как видим, не готовы ждать больше трех лет. А много ли сегодня найдется покупателей, готовых в кратчайшие сроки погасить задолженность, да к тому же единовременно внести столь существенный первоначальный взнос? Вопрос, скорее, риторический. Впрочем, нельзя не отрицать и тот факт, что сегодня на рынке есть компании, запустившие специальные программы долгосрочного кредитования, хотя такие примеры пока единичны. Так, компания МГСН предложила альтернативное ипотеке решение – возможность купить квартиру в рассрочку в инвестиционных проектах компании. «С этой целью были разработаны сразу три программы с учетом потребностей и возможностей покупателей, - говорит Елена Максименкова, директор управления маркетинга и рекламы холдинга МГСН. - Программы по рассрочке зависят, в свою очередь, от выбранного микрорайона и срока рассрочки. Что касается долгосрочного кредита, то в некоторых наших проектах («Красногорье DeLuxe») мы предлагаем рассрочки до 10 лет (первоначальный взнос 30-35%). Процентная ставка при этом не поднимается, равна среднерыночной и составляет 18% годовых». Кроме того, как отметила эксперт, программа имеет дополнительное преимущество: покупателям квартир нет необходимости предоставлять какие-либо финансовые документы и гарантии поручителей.

В качестве примера ипотечного кредитования, может выступать и проект поддержки клиентов, предложенный ГК «СУ-155», согласно которой покупатели заключают договор с компанией на полную сумму стоимости квартиры и вносят минимум 40% от нее. Оставшаяся часть разделяется на определенный срок (до конца строительства объекта), и покупатель ежемесячно вносит равные платежи с учетом ставки кредитования.

Дилемма для покупателя

Изобилие всевозможных программ, представленных на рынке, казалось бы, не походит на пустую рекламу, содержащую красивые слова. Девелоперы по возможности стараются разработать реальные, действенные механизмы, дабы перспектива новоселья не превратилась для многих в несбыточную мечту. Помогут ли данные меры покупателям улучшить жилищные условия, а девелоперам сохранить свой бизнес?

«В текущих условиях, когда практически прекратилось ипотечное кредитование для покупателей и банковское финансирование для продавцов, такие программы должны помочь девелоперам стимулировать покупательскую активность, - убежден Омар Гаджиев, управляющий партнер компании Panorama Estate. - Это новые для рынка меры. Их смысл мы видим в том, чтобы первое – морально успокоить покупателей и внушить им, что они ничего не потеряют, а второе – помочь им совершить покупку, предоставив рассрочку платежа». В то же время, как замечает эксперт, именно эти два фактора сейчас мешают продажам, поскольку большинство покупателей заняли выжидательную позицию и не понимают, что им делать. Даже те, у кого есть желание и возможность купить, не знают, что будет дальше происходить с рынком. «Компании, которые предпринимают такие меры, конечно же, молодцы, - добавляет он. - Они делают все для того, чтобы сдвинуть продажи с мертвой точки. Но все-таки в сложившейся ситуации ключевым фактором принятия решения о покупке должна быть цена. Поэтому если бы кроме рассрочки девелоперы еще и скорректировали цены, то успех был бы обеспечен на 100%».

Абсолютно солидарны с данным убеждением и специалисты ГК «МИЦ». Более того, это одна из немногих компаний на рынке, которая не просто объявила о дисконтах, а буквально приблизила размер скидок к так называемому «ценовому дну». «Безусловно, практика предоставления девелоперами разного рода скидок и дисконтов – абсолютно адекватная мера в наше непростое время, - комментирует ситуацию Александр Копылков, исполнительный директор ГК «МИЦ». – Кто-то сбросил немного, а кто-то сразу приблизился практически к себестоимости, из числа которых оказались и мы. Полагаю, что именно данный фактор повлиял на то, что клиент сегодня заключает с нами сделку, ведь дальше ждать понижения цены просто бессмысленно. В этом ключе нашу антикризисную программу вполне можно назвать удачной: уровень продаж в ЖК «Коммунарка», где мы сегодня предлагаем квартиры за 49 850 руб. за кв. м., в настоящий момент даже немного выше докризисного».

Совершенно очевидно, что без дисконта в кризисных условиях не обойтись, однако есть некая установленная планка, ниже которой большинство компаний, в любом случае, не опустят цену. В обратном случае рынок просто обрушится откровенным демпингом. «Большинство покупателей ждет тотального падения цен, которое по их прогнозам наступит весной, хотя на чем основаны данные прогнозы мне лично непонятно, - рассуждает Ирина Могилатова. - Ведь если сейчас у девелоперов не будет необходимого им количества продаж, даже с учетом всех программ по привлечению потенциальных покупателей, они будут решать свои проблемы другими способами, а именно - или будут замораживать стройки или продавать площадки тем структурам, которые могут ждать прибыли 2 – 3 года и строить на свои средства. Работать себе в убыток никто не будет, а площадки в Москве на вес – золото».

Стратегия самосохранения

Несмотря на то, что каналы продвижения объектов на сегодняшний день являются наиболее действенным инструментом в привлечении потребительского спроса, этих мер недостаточно для сохранения девелоперами собственного бизнеса. По подсчетам аналитиков компании TWEED, сегодня продажи в сегменте бизнес-класса упали минимум в 10 раз, если весной 2008 года на таких объектах происходило в среднем по 50 сделок, то сегодня это максимум 5, да еще со скидками и рассрочками. «Такой объем поступлений денежных средств не спасет застройщиков бизнес-класса, - полагают они. - В элитном сегменте ситуация немного лучше. Так как объекты достаточно дорогие, то продажа даже одной квартиры может исправить ситуацию и дать необходимый глоток воздуха застройщику».

Со слов Антона Маталыгина, заместителя генерального директора компании «НЛК Домостроение», для самосохранения, компаниям нужны куда более серьезные шаги, среди которых коррекция подходов к собственной деятельности и конструктивные действия по управлению своими активами. «Первостепенной мерой в сложившихся условиях должна стать оптимизация затрат и сокращение расходов, - детализирует Оксана Карма. - В рамках этого, я бы рекомендовала задуматься и о приостановке невыгодных в данные условия направлений, если, конечно, таковые имеются. Кроме того, сотрудники, занимающиеся работой с клиентами, должны быть максимально внимательны и профессиональны. Они должны постараться окончить каждый контакт сделкой». В целом, по прогнозам экспертов и участников рынка, тяжелая ситуация на рынке продлиться, как минимум, до весны. Разумеется, любые акции, направленные на стимулирование продаж, сегодня крайне необходимы, хотя при этом вполне очевидно, что на рынке останутся сильнейшие игроки, предлагающие качественное жилье и максимально идущие на встречу покупателям.

Автор текста: Седа Сардарян

Источник - Квадрум.Журнал

Вернуться к списку статей

Техническая поддержка