Компании-члены ГРМО
Списки по городам
Муниципальные гильдии
и профессиональные объединения
Награды ГРМО

Зал славы ГРМО
лауреаты конкурса/спонсоры
Гильдия риэлторов Московской области РГР 2018 Основана в 1997 году

ГИЛЬДИЯ РИЭЛТОРОВ МОСКОВСКОЙ ОБЛАСТИ

ЛУЧШЕЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ ОБЪЕДИНЕНИЕ РГР 2018

Российская Гильдия Риэторов
Объединяя профессионалов
8 (496) 465-07-29, 8 (985) 604-97-92

Сервисы
ГРМО
Реестр компаний
сертифицированных
Единая база
объектов ГРМО
Статьи, оценка, мнения
02.10.2015

Каждый четвертый участник ипотечных туров покупает квартиру

Туры по объектам недвижимости позволяют повысить продажи квартир

Организаторы таких путешествий по новостройкам заявляют - на сделку выходит 20-25% клиентов.

Туры за недвижимостью пришли в Россию из-за границы. Первыми их освоили компании, занимающиеся продажей квартир и домов в Болгарии, Греции, Турции. Организатор такого тура брал на себя расходы за перелет и проживание клиента, конечно, в случае успешной сделки. В России такие туры проходят проще. Его участники садятся в автобус в выходной день и путешествуют по строящимся жилым комплексам города. Численность группы ограничивается вместимостью автобуса. В качестве гида выступает менеджер по продажам. Также в тур отправляется сотрудник кредитной организации, аккредитовавшей строящиеся объекты, которые будут показаны потенциальным покупателям.

Организаторами туров выступают застройщики, риелторские агентства, банки. Но чаще всего это совместное мероприятие, в котором каждая заинтересованная сторона участвует по мере сил. К примеру, риелторское агентство арендует автобус, банк дает консультанта по кредитным продуктам, застройщик гарантирует скидку на покупку жилья участникам тура.

"Такие туры - это дополнительная возможность рассказать потенциальным клиентам о реализуемом объекте, выделить плюсы и конкурентные преимущества, представить имеющиеся ипотечные программы, - считает руководитель департамента ипотеки и кредитов компании "НДВ-Недвижимость" Кристина Шульгина. - Знакомство с новостройкой - это, пожалуй, одна из главных задач подобного мероприятия".

"По некоторым оценкам, в ходе таких туров примерно 15-20% участников принимают решение о покупке", - говорит Ирина Доброхотова, председатель совета директоров "БЕСТ-Новострой". Некоторые участники заявляют, что можно достигнуть более высоких результатов. "Средняя статистика за год - 24% участников таких туров покупают квартиры. Это только те, кто был в туре и буквально на следующий день забронировал, а в течение месяца купил квартиру", - рассказывает Сергей Маслов, директор компании "БТУ Ипотека", которая проводит туры по объектам недвижимости Нижнего Новгорода.

К формату туров по объектам недвижимости или, как их еще называют, ипотечных туров прибегают, когда строящиеся жилые комплексы удалены от центра города и могут остаться без покупателей. Особенно актуальны туры в жилые комплексы, не обеспеченные инфраструктурой. Добраться в них сложнее, но у менеджеров по продажам есть возможность рассказать о метро и дорогах, которые позволят в будущем улучшить транспортную доступность района. "В то же время нужно понимать, что покупатель не станет приобретать объект, который его не устраивает. А ипотечный тур не сделает дом лучше, - говорит Кристина Шульгина. - Таким образом, ипотечный тур является инструментом, позволяющим выгодно презентовать объект". Но для успеха сам объект должен обладать оптимальной ценой, продуманной концепцией, выгодными кредитными предложениями.

Ипотечные туры - это редкий случай, когда интересный формат продаж пришел из регионов в столицу, а не наоборот. Туры по объектам недвижимости лучше всего развиты в Северной столице. Проводятся они в Казани, Владивостоке, Оренбурге, Калуге, Нижнем Новгороде. В Москве такие туры появились совсем недавно и проходят только за МКАД. В столице добраться до строящегося объекта на метро порой удобнее, чем всей группой стоять в пробке на автобусе. Но массовая застройка территорий за МКАД открыла новые возможности для этого вида стимулирования продаж. Такие туры могут компенсировать закрытие офисов продаж на объектах. К примеру, после завершения строительства. Вместо целого офиса в туре задействован только один менеджер и автобус, арендованный на день. Поэтому проведение туров отчасти способствует оптимизации расходов девелоперов.

"Мы проводим туры в Красногорске. В стандартный тур у нас входит 7 объектов, хотя продаем мы в городе 12 объектов. Запускаем тур по Новой Москве. Там у нас будет 6 объектов или 7. Направления чередуем, одну неделю едем в одном направлении, другую в другом, - рассказывает управляющий партнер UNIKVART Артем Цогоев. - Начинаем возить людей в Мытищи и Химки".

При этом территория старой Москвы не представляет интереса для организаторов таких туров. "Наши покупатели нацелены на менее дорогое жилье, - заявляет Артем Цогоев. - Те же, кто может приобрести квартиру в Москве, садятся в свою собственную машину и едут на объекты, которые им интересны".

Аудитория туров ограничена не МКАД, а ценой квартиры. "Как правило, речь идет об объектах массового спроса со стоимостью квартир в пределах 5 млн руб. в Новой Москве либо ближайшем Подмосковье", - отмечает Ирина Доброхотова. Директор департамента загородной недвижимости Penny Lane Realty Сергей Колосницын считает, что в такие туры едут покупатели квартир до 7 млн руб., которые планируют приобрести жилье у крупных застройщиков массового сегмента: "Они могут организовать такой тур для заинтересованных потенциальных клиентов, чтобы повысить их лояльность". Клиенты в дорогих сегментах недвижимости в туры не ездят. И чем больше денег, тем более скрытно ведут себя покупатели. О том, чтобы они сели в общий автобус с малознакомыми людьми, не может быть и речи.

Ничто не мешает покупателю поехать на объект самостоятельно. Но у такого визита есть свои недостатки. "Чтобы посмотреть объект самому, нужно созвониться с менеджером, приехать, дождаться, пока менеджер освободится, - отмечает Артем Цогоев. - Здесь менеджер находится уже в автобусе". Это позволяет объехать запланированные объекты намного быстрее, чем клиент сделает это на личном транспорте. "Ездила с экскурсией по Красногорску и по Новой Москве, - рассказывает участница экскурсий по новостройкам Любовь Шурупова. - Не очень хорошо ориентируюсь в этих районах, поэтому, если бы поехала сама, за день посмотрела бы 1-2 объекта. А с экскурсией успели посмотреть 6 объектов".

Нравится участникам ипотечных туров и то, что им не приходится самостоятельно искать информацию об объектах и застройщиках. "Такую информацию несложно найти, но нужно искать, а это все время", - отмечает участник ипотечного тура Александр Амбиков. Кроме того, посетитель может не попасть на объект, ведь далеко не каждая строительная площадка открыта для посещения. "Если у нас есть доступ на объект, мы открываем весь этаж", - рассказывает Сергей Маслов. У участников тура есть возможность посмотреть входные группы, лестничные клетки, лифты, сами квартиры. "Когда клиент оказывается на объекте, он может "примерить" квартиру на себя, оценить планировочные решения и уровень отделки, а также видовые характеристики нового жилого комплекса", - указывает Ирина Доброхотова. Методика продаж недвижимости через экскурсии схожа с продажей машин, где важным считается дать клиенту сесть за руль и почувствовать себя владельцем авто. "Если жилье достроено, территория благоустроена, дом готов, застройщик уже может наглядно продемонстрировать, как будет комфортно жить в этом доме", - поясняет Сергей Колосницын. Участники ипотечных туров часто получают от застройщика специальные предложения. "Раздаются буклеты, по которым в офисе при заключении сделки делается скидка 1-2% от цены договора", - говорит Маслов.

Максимальный интерес к таким турам их организаторы отметили в конце 2014 года. "Обычно на мероприятия собирается 20-25 человек, - рассказывает Сергей Маслов, - в октябре-ноябре 2014 года по 100 человек ездили. Наш максимум был 120 человек". Но и сейчас желающих поехать в туры по недвижимости немало. "Автобусы наполняются людьми достаточно плотно. Некоторых приходится просить приехать через неделю", - говорит Артем Цогоев. Но люди согласны подождать.

www.irn.ru

Вернуться к списку статей

Техническая поддержка