• Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Иногда в рекламных материалах необходимо иметь якорных клиентов.
• Загрузка производственных мощностей. Иногда продажи необходимы, чтобы не стояло производство.
• Очистка склада. Иногда необходимо сбыть весь залежалый товар.
• Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если речь идет о дистрибуции). Прибыль можно получать разными путями: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.

• Довести ситуацию до руководителя. Посоветоваться.
• Довести ситуацию до опытных коллег. Посоветоваться.

• Вполне возможно Вы сможете выработать оптимальное решение для клиента и без падения в цене. Можно догрузить допуслугами, сервисом, подарками и прочими радостями жизни.
• Вполне возможно Вы сможете найти человека, который поучаствует в переговорах на более высоком уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
• Вполне возможно клиент остынет и на втором этапе будет более сговорчивым по Вашим условиям.

1. В продажах необходимо зарабатывать  для себя и для своей компании. Это основа бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент торгует совсем минимальный ценник, то есть смысл отказаться от такого клиента.
2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение. Подключайте всех кого-только можно.
3. Переводите переговоры на новый уровень. Ищите контакты, где можно обсудить цену в новом формате. Ищите новых персонажей сделки.
4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сравнения, графиками. Обосновывайте свою цену. Обосновывайте все.
5. Говорите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни при каких обстоятельствах. Либо так, либо никак.
6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его наизусть. Все должно быть отработано до мелочей.
7. Заранее определите список возможных союзников. Имена, пароли, явки. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
8. Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения. Иногда... доброе слово и улыбка, способный убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
10. Вникайте в проблемы клиента. Но не с головой. Это проблемы клиента, но не Ваши проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги. Не надо давать в долг или в ущерб своему бизнесу. Это сейчас не модно.
11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и так далее). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Вам такие инструменты, то применяйте их.
12. Обсуждайте с коллегами возникающие ситуации. Не менее 1 раза в месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют одинаковые привычки и эти привычки необходимо понимать для того, чтобы вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в 9 случаях из 10. 1 — это уникальный клиент со своими тараканами.

• Определите точку максимального падения;
• Разработайте шаговый режим падения в цене;
• Отработай методику диалогов с клиентом;
• Определите тип клиента и степень важности его для бизнеса;
• Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
• Используйте механизм посредников и третьих лиц;
• Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
• Постоянно тренируйте свои навыки дожима и убеждения;
• Не сдавайтесь!!!

1. Сразу дать максимальную скидку. Зачем?
2. Оправдываться перед клиентом за высокий ценник. Зачем?
3. Пытаться продать сразу и с минимальной выгодой. Зачем?
4. Страх отказать клиенту.
5. Держать все в себе. Не обсуждать рабочие ситуации.
6. Работа на авось. Без тренировки навыков.
7. Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП. 
8. Нетренированная речь. Беда просто. Тык-пык-мык.
9. Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен верить в свою гениальность. Понты?
10. Отсутствие приоритетов. Клиент обязан купить по нормальной цене. И точка.

www.delovoymir.biz