01.06.2010

Областные клиенты идут в московские компании: почему это происходит и как с этим бороться?

Рынок недвижимости Подмосковья – отличное место для риэлторского бизнеса.

Московская область обладает главным, что необходимо для успешного риэлторского бизнеса. Прежде всего - это большое количество объектов недвижимости, представленных во всех секторах рынка.

Общее количество предложений в сегменте новостроек – почти 600 домов. На первичном рынке загородной недвижимости представлено 550 коттеджных поселков. На вторичном рынке ежегодно проходит от 60 до 80 тысяч сделок в год. Объем вторичного рынка загородной недвижимости так же велик. На его долю приходится примерно половина от общего объема сделок вторичного рынка. Объем земельных ресурсов в Московской области огромен, так как территория – более 4,5 млн.гектаров.

В Московской области большое количество населенных пунктов, в том числе с высоким уровнем социально-экономического развития: 36 районов и 80 городов, более 3 000 деревень, тысячи садовых товариществ. Численность населения – 6,7 млн.чел. А с учетом приезжих и москвичей, владеющих недвижимостью в области – это практически целая страна, такая, например, как, Белоруссия (9 млн. жителей).

«Локомотив» рынка недвижимости – это рынок новостроек. В Подмосковье строят больше всего жилья в России. В 2009 году в Подмосковье введено 13,8 процента от общей площади построенного жилья по стране в целом. Объем ввода жилья составил 8,2 млн.кв.м, что на 1-го жителя региона составляет 1,2 кв.м (для сравнения – общеевропейский стандарт – 1 кв.м). В том числе – 4,6 млн.кв.м в многоквартирных домах и 3,6 млн.кв.м в частном секторе.

Московская область лидирует по объемам сданного жилья и в 1 квартале 2010 года, здесь введено в строй около 9,1% от всех построенных домов в России.

Обеспеченность жильем – 28 кв.м. на 1-го человека (обеспеченность в среднем по России – 21 кв.м.).

В Подмосковье много клиентов, не являющихся жителями региона. Доля иногородних среди покупателей квартир составляет 5-10%, москвичей – 20-30%.

Рынок Подмосковья локален и мозаичен

Главная особенность территории Подмосковья, в отличие от крупных городов и областных центров, – это большое количество подчиненных единому центру, но экономически не связанных друг с другом относительно небольших и даже маленьких муниципальных городов и районов, а таковых в Подмосковье – более 70.

Область, как лоскутное одеяло, состоит из множества локальных микрорынков недвижимости в пределах каждого муниципального района или города. Микрорынки, даже расположенных рядом муниципальных районов практически не связаны друг с другом.

С точки зрения особенностей рынка недвижимости все они расположены в 5 зонах, в зависимости от удаления от МКАД:

- города спутники – до 5-10 км от МКАД;
- ближнее Подмосковье – до 20 км от МКАД;
- среднее Подмосковье – до 40 км от МКАД;
- дальнее Подмосковье до 70-90 км от МКАД;
- очень дальнее Подмосковье – свыше 90-100 км от МКАД.

В пределах каждой зоны рынок обладает общими чертами. Но, при этом соседние зоны сильно отличаются друг от друга, как по ценам, по характеристике сегментов рынка.

Другая ярко выраженная особенность рынка области – его мозаичность по отдельным секторам. Например, рынки новостроек соседних районов, расположенных на одном расстоянии от Москвы могут сильно отличаться, как по структуре, так и по цене. Например, в расположенных на одном расстоянии от МКАД, рядом, и буквально переходящих один в другой, городах Раменское и Жуковский, средние цены на новостройки отличаются на 30 процентов. В Раменском цена 50 тысяч рублей за метр, а в Жуковском – 65. В расположенном на расстоянии 20 км от МКАД Троицке средневзвешенная стоимость квадратного метра на вторичке – почти 78 тысяч рублей, а во Фрязино, расположенном примерно на таком же расстоянии, почти на 25% ниже – 59 тысяч рублей.

Локальность и мозаичность – причина высокой конкуренции на Подмосковном рынке

Обратной стороной локальности рынка является его ограниченность, а следовательно и малость. А это уже является причиной высочайшей конкуренции. Трудно на таком малом рынке сконцентрировать одной или нескольким компаниям ресурсы для того, чтобы занять большую долю рынка. Во всяком случае, до сих пор этого не произошло ни в одном крупном городе или районе Московской области. И этого не смогли добиться ни подмосковные, ни московские фирмы.

Многообразие игроков рынка

Следствием локальности и мозаичности рынка является многообразие игроков рынка, как по структуре, так и по масштабности компаний. Среди них:

- девелоперы со своими отделами продаж и входящими в их структуру собственными агентствами недвижимости;
- мелкие риэлторские компании (2-8 человек);
- индивидуальные предприниматели, работающие легально, но в одиночку, либо семейным подрядом; Последние две категории составляют в Подмосковье – подавляющее большинство операторов рынка.
- риэлторы, объединенные в профессиональные сообщества – члены ГРМО (их численность – порядка 10%);
- крупные московские агентства, офисы которых не расположены в Подмосковье;
- агентства, работающие под франчайзинговым брэндом, в том числе и московских компаний;
- частные маклеры (их численность определить невозможно, но по экспертным оценкам их столько же, сколько и других операторов рынка, т.е. примерно 50/50).

Общее количество специалистов в индустрии, связанной с риэлторским бизнесом в Московской области – около 25 тысяч человек.

Многообразие игроков рынка и большое количество мелких игроков создают среду с очень высоким уровнем конкуренции.

Идут ли областные клиенты в московские компании?

В Московской области количество операторов рынка на душу населения самое высокое в России. В среднем подмосковном городе на одного оператора рынка приходится около 1000 жителей или около 380 квартир.

Большое количество агентств недвижимости в подмосковных городах говорит о том, что существует значительный объем рынка, обрабатываемый именно подмосковными агентствами. Так что, вниманием клиентов и, соответственно, работой они не обделены. При этом вытеснения московскими агентствами подмосковных, с их поля деятельности не происходит.

В основном, московские компании работают в Подмосковье «со своей территории», т.е. из Москвы. Количество агентств, работающих в городах Московской области под московскими брэндами – единицы.

Москва – крупнейший игрок на рынке недвижимости Подмосковья

Жители Москвы, владеющие недвижимостью в Подмосковье, руководители бизнес-структур, базирующихся в Москве и развивающие свой бизнес в области, образуют первый большой сегмент клиентов областного рынка недвижимости. Взаимодействуют с ними преимущественно московские риэлторские агентства.

Наряду с этим, второй значительный по объему сегмент клиентов образован собственниками подмосковных объектов из числа жителей области. Они являются основой для приложения сил областных агентств недвижимости.

Подтверждением этому является тот факт, что количество объектов (квартир вторичного рынка) из подмосковных городов в базах крупнейших агентств Москвы стремительно уменьшается по мере увеличения расстояния до города от МКАД. Чем дальше город от Москвы, тем меньше его жителей обращается в московские агентства за услугой по продаже объекта. За 15-километровой зоной от МКАД количество выставленных на продажу в московские агентства объектов «на душу населения подмосковного города» резко уменьшается (в 5-6 раз).

Московские агентства контролируют более-менее существенную часть рынка только в городах-спутниках Москвы.

Таким образом, города среднего и дальнего Подмосковья - это уже поле деятельности подмосковных компаний.

Тем не менее, часть областных клиентов действительно предпочитают обращаться в московские агентства

Почему это происходит?

Причина 1: московские агентства предлагают такие объекты, которые не предлагают областные.

Действительно, можно выделить группы объектов и услуг, которыми преимущественно занимаются московские или подмосковные агентства.

Преимущественно московские:

1. Продажа элитного городского и загородного жилья. Качественное городское жилье (квартиры), позиционируемое продавцами как элитное, на рынке вторичной недвижимости Московской области представлено в незначительном объеме. Объем выставленных на продажу объектов такого класса носит единичный характер.

2. Коттеджи, таунхаусы, твинхаусы в коттеджных организованных поселках в 40-километровой зоне от МКАД. Как правило, стоимость таких объектов начинается от 8-9 млн.рублей и клиентов на такие объекты в подмосковных населенных пунктах очень мало. Реализацией занимаются сами застройщики или крупные московские агентства.

3. Аренда загородного дома или дачи на лето до 50-60-км от МКАД. Стоимость месячной аренды более-менее приличного дома со всеми удобствами и с хорошей транспортной доступностью начинается от 25-30 тысяч рублей. В подмосковных городах таких клиентов также немного. Базы данных по таким объектам сосредоточены преимущественно в московских специализированных компаниях, предлагающих объекты сразу по всем направлениям от Москвы.

4. Сдача в аренду площадей в крупных логистических комплексах и крупных торгово-развлекательных объектах.

5. Услуги по продаже объектов зарубежной недвижимости.

Комментарий: вышеперечисленные виды объектов - не для массового потребителя. Покупатели и арендаторы недвижимости данного уровня, в подавляющем большинстве являются жителями Москвы и принадлежат к потребителям с уровнем дохода, как правило, значительно выше среднего - топ-менеджерами крупных компаний, представителями творческой элиты, владельцами среднего и крупного бизнеса, чиновниками и т.д.

6. Крупные жилые комплексы и микрорайоны, возводимые московскими застройщиками. Исторически сложилось, что такие объекты реализуются группой риэлторских компаний из числа крупнейших, либо входящих в структуру застройщика.

7. Вторичный рынок городской в городах, являющихся спутниками Москвы, и загородной недвижимости в 10-20-километровой зоне, прилегающей к МКАД.

Преимущественно подмосковные:

1. Оказание услуг по оформлению сделок с загородной недвижимостью. У подмосковных агентств лучше контакты с местными государственными и муниципальными органами и инстанциями и ниже цены на услуги.

2. Вторичный рынок загородной недвижимости невысокой стоимости – 2-6 млн. рублей.

3. Работа с любыми объектами жилой недвижимости в районах среднего (20-70 км от МКАД) и дальнего Подмосковья (свыше 70 км).

4. Объекты в садовых товариществах – дачи и небольшие земельные участки стоимостью до 2 млн. рублей.

5. Квартиры в многоквартирных домах с высокой конкурентной стоимостью, по сравнению с Москвой. Например, средневзвешенная стоимость квадратного метра по мере удаления от МКАД в сегменте новостроек уменьшается с 70 тысяч до 46 тысяч рублей, в сегменте вторичного жилья с 90 тысяч до 50 тысяч рублей.

Комментарий: для московских агентств издержки по организации показов объектов на большом расстоянии от Москвы и подготовке документов в области – высоки. Относительно невысокие цены на подмосковную недвижимость из-за невысокой покупательской способности клиентов не позволяют московским агентам заложить большую комиссию, позволяющие нести такие издержки. Поэтому громадная территория средних и дальних районов, а также пласт дешевых объектов с невысокими потребительскими свойствами – это сфера бизнеса преимущественно местных областных агентств недвижимости.

Причина 2: областные клиенты считают, что продать через московское агентство можно дороже (выше средних показателей по рынку подмосковного города), так как в Москве больше состоятельных людей и возникает иллюзия, что именно они и купят подмосковную недвижимость. Практика работы показывает, что впав в эту иллюзию, клиенты просто теряют время. Продать значительно выше рынка практически невозможно, так как информационная среда, прежде всего, благодаря Интернет, сегодня очень открытая и выяснить каков порядок цен на объект с определенными свойствами для покупателя не представляет труда. Причина 3: областные клиенты работают в Москве и им просто удобнее обращаться в московскую компанию. До 30-50% трудоспособного населения городов ближнего и среднего Подмосковья работает в Москве, так как там значительно больше рабочих мест и выше более чем в 1,5 раза средняя зарплата.

Причина 4: в Москве больше крупных компаний с активной рекламой и развитой сетью офисов, в которых уровень первичного обслуживания клиентов отвечает современным требованиям по качеству сервиса. Такие фирмы кажутся некоторым клиентам солиднее и надежнее (выше доверие), чем небольшие подмосковные агентства.

Причина 5: у московских компаний в целом выше уровень виртуального сервиса, большинство из них имеют добротные сайты, формирующие позитивное первое впечатление, используют раскрученные порталы для продвижения своих услуг.

Все это определяет преимущества московских компаний.

У подмосковных фирм тоже есть свои преимущества:

Преимущество 1: отличное знание местного рынка. В каждом областном городе есть агентства, работающие на рынке по 10-15 лет, специалисты которых качественно определят оптимальные параметры продажи объекта по стоимости и срокам.

Преимущество 2: индивидуальный подход к клиенту. Конкуренция в области очень сильная, каждый качественно обслуженный клиент становиться источником новых обращений, поэтому клиентами здесь дорожат.

Преимущество 3: стоимость услуг обычно ниже.

Преимущество 4: агенты живут и работают рядом с объектами, и могут организовать показ в удобное время. Отлично знают особенности работы государственных и муниципальных органов, участвующих в оформлении сделок с недвижимостью. Поэтому могут предложить для клиента удобный сервис.

Надо ли бороться с тем, что областные клиенты идут в московские компании?

Исторически сложились клиентские потоки и предпочтения, направленные как в сторону Москвы, так и в сторону местных компаний и искусственно их переделывать не получится ни у москвичей, ни у областников.

Областные компании могут увеличить клиентскую базу за счет развития виртуальных офисов (сайтов) и повышения общего уровня сервиса. Московские компании также могут несколько сместить чашу весов в свою сторону за счет открытия офисов в подмосковных городах. В последнее время некоторые крупные московские агентства, стали практиковать активный рекрутинг агентов на территории подмосковных городов из числа местных жителей.

Однако, принципиально такое «перетягивание каната» ситуацию вряд ли изменит.

Правильное решение - кооперация и сотрудничество на основе использования сильных сторон компаний

И у московских, и у областных компаний есть свои преимущества и сильные стороны. Развитие сотрудничества на основе использования этих преимуществ – следующий шаг в развитии рынка риэлторских услуг московского региона.

Основой для развития сотрудничества может быть:

- участие компаний в мультилистинговых системах на основе рынков недвижимости муниципальных районов области;
- передача на аутсорсинг некоторых видов работ (подготовка документов, организация сделки и т.д.);
- соглашения о взаимодействии по передаче клиентов;
- соглашения по проведению совместных сделок и т.д.

Решение данных вопросов под силу профессиональным риэлторским объединениям.

PR-отдел Гильдии риэлторов Московской области