Любой разговор о современном рынке недвижимости упирается в кризис. Он и начинался-то с рынка недвижимости в США. Это огромный комплекс проблем во всемирной экономике, который и на региональном уровне сказывается очень остро. При этом надо учитывать, что западный рынок, складывавшийся веками, имеет большой запас прочности и восстановится быстрее. Российский рынок недвижимости еще очень молод и слишком подвержен влиянию привходящих факторов (политическая тенденция, покупательская способность населения, банковская активность, инвестиции в строительный рынок, наконец, психологическое состояние общества и т.д.)

Серпуховский рынок так приближенный к столице не может не реагировать на общую ситуацию. Хотя здесь есть свои местные особенности. В столичном мегаполисе естественный отбор выталкивает на поверхность сильнейших Одиночка в этой толпе не выживет - затопчут. В крупных риэлторских компаниях условия примерно одинаковые, площадка деятельности огромная, поэтому происходит постоянный круговорот кадров. Расходы на подготовку и раскрутку ушедших компенсируются приходящими подготовленными профессионалами. Потери от левых сделок при большом масштабе не слишком ощутимы, да и методически они затруднены. Корпоративная солидарность заждется на эмоциональном ощущении и материальной выгоде сотрудников. Причастность к большой системе гарантирует количество, высокое качество обслуживания и мотивацию сотрудника на успех.

В небольшом городе ситуация другая. Тут срабатывают два фактора. Во-первых, личная известность. В провинции все прозрачнее. Здесь не спрячешься друг от друга. Здесь репутация ответственного доверенного человека как нигде значима. Имя часто определяют спрос на услуги или его падение. Во-вторых, информационная база (т.е. технические возможности). Она небольшая, за одним объектом следят несколько агентов. Работать можно индивидуально, экономя на издержках, но, правда, ограничивая свои возможности. Площадка, на которой работают местные риэлторы невелика и на ней уже достаточно тесно. Бывает, интересы сталкиваются жестко. Бывает, конкуренты не стесняются опорочить друг друга перед клиентом. Но внутри профессионального сообщества все друг друга знают, кто чего стоит. С кем можно, а с кем не стоит поддерживать продуктивные отношения. Это очень важно, учитывая, что большинство сделок выстраиваются в альтернативные цепочки. С отменой сертификации риэлторской деятельности крупные операторы, дабы не потеряться в безликом море случайных маклеров, ввели для себя старый способ само-идентификации - Гильдию риэлторов. Есть Московская, Областная, Российская. Будучи директором отделения МИЭЛЬ в Серпухове я еще в 2003 году первым вошел в Гильдию.

Профессиональные союзы - ход исторически апробированный, хотя не все надежды оправдались. В Cерпуховское отделение Гильдии входят сейчас несколько агентств, руководители которых вполне уважаемые люди. Правда процент участников небольшой и стремления к расширению узкого круга не наблюдается, поскольку эффект рекламного бренда тогда снизится. Возникло даже обиходное самоназвание «гильдия честных риэлторов». Такой способ самоопределения как минимум не корректен по отношению к другим. Тем не менее, считаю, Гильдия не изжила себя и не исчерпала своих возможностей как некая надсистемная структура вырабатывающая и корректирующая общность видения на развитие местного рынка недвижимости. Некая конфедерация автономных самостоятельных операторов. Но это отдельная тема.

В целом, надо отметить, что кризис пошел рынку на пользу, поскольку многое уже выявил и в конце концов поставит многие точки над «и». Большинство идет по простому пути уменьшения издержек. Экономить на всем, рассчитывая только на свои реальные силы. Агентства продолжают жить по-старому, копируя самих себя, создавая филиалы, повторяя ошибки других. Но тот, кто мыслит шаблонами, кто устанавливает себе планку в профессии и доходе и в жизни вынужден пригибаться под эту планку. Отсутствие развития отражается на продажах... Это тупик. Если у вас нет идей относительно будущего или хотя бы желания в нем быть - вы уже проиграли. В рыночной гонке выиграет оригинальная система, сумеющая предложить новую организацию труда, лучшие условия для клиента, уменьшение себестоимости, ускорение процесса и, как следствие, увеличение доли рынка.

Лидера с минимальными издержками не бывает. Положение обязывает к затратам. И только когда доля рынка станет большей, прибыльность может повыситься соответствующим образом. Здесь смыкаются интересы сотрудника и инвестора - заработать больше. Это чрезвычайно важно для жизнеспособности бизнеса - соблюдать БАЛАНС ИНТЕРЕСОВ: клиента, агента и инвестора, обеспечивающего необходимый ресурс для зарабатывания и улучшения качества. Этот тезис как раз не все готовы принять. Существует стереотип мышления («привычка одиночки.»)- кажущаяся простота и выгодность работы на себя. Та самая специфика провинциального рынка. Срабатывают и личностные амбиции, хочется казаться крутым и авторитетным на рынке. И действительно, пока человек способен самообеспечиваться, пока хватает хлеба на общей поляне, до тех пор будут существовать индивидуалы Человек всегда видит окружающий мир не объективно, а под углом своих желаний и правил.

Мне не часто, но приходилось расставаться и избавляться от некоторых сотрудников, и всегда были эти две причины: неприятие общих правил и личные амбиции. По-человечески такая психология понятна. Но долго играть только в свою игру не получится. Если ты не можешь изменить положение, придется изменяться самому. Если ты не делаешь то, что тебе нравится - тебе понравится то, что ты делаешь... Это не свобода. Все равно это насилие над собой.

Я предлагаю изменить не себя, а свое отношение к делу. Сохраняйте свою личность. Постоянные стрессы изнашивают. Человеческая психика стремиться к устойчивому уравновешенному состоянию. М.Веллер пишет: «Сохранить себя можно только в системе. Инстинкт единства сильнее индивидуального выживания».

Уважаемые коллеги, подумайте над тем, что я сейчас скажу. Кому-то не понравится, кто-то усомнится или ухмыльнется. Для начала поверьте в то, что это продуманное, взвешенное видение развития местного рынка. На мой взгляд, обстоятельства подталкивают нас к особому взгляду и на развитие производственной структуры.

У меня есть рабочая модель конкретного предприятия как цельной бизнес-единицы. Условно назовем ее «коммерческое содружество». Оно уже реально существует в виде трех офисов: «Аргумент», «МИЭЛЬ «Офис на Советской», офис в Пущино «Флагман». Потенциал роста в количественном составе и качестве услуг обеспечен. Существуют обработанные методики, есть традиции, наработаны связи и отношения, накоплена огромная база объектов и контактеров по бизнесу. Главное, что мы не хотим стоять на месте. Мы находимся а состоянии совершенствования. В организационном плане, для меня лично, совершенствование системы заключено в переходе на качественно новый уровень самостоятельности, то что по Дж.Коллинзу называется культурой дисциплины. Важно управлять системой, а не людьми, а для этого нужны дисциплинированные люди, которые не нуждаются в непосредственном руководстве. С ними мы и будем обсуждать конкретику партнерских отношений. Стратегически важно то, что мы с вами уже обладаем необычной комбинацией навыков и людей, чтобы решить главную задачу по оптимизации их деятельности. В этом есть вызов и в этом есть смысл проекта.

Тактически все всегда строится на человеческих отношениях. Обозначу лишь некоторые моменты. Наше моделирование успеха принципиально просто:
I. Мы хотим работать над собой.
II. Чтобы эффективно помогать другим.

Важно найти совпадение того, что хотите Вы с тем, что хотят окружающие. Всякий бизнес стоит на двух китах: рентабельность и социальный вектор. Есть цена и есть ценности нематериальные. Для клиента, агента и инвестора - есть деньги и есть надежда получить то, что они хотят за них.

РАЦИОНАЛЬНО размышляя, все, конечно, понимают, что во всяком деле, есть своя экономика, есть себестоимость продукта. Выработка это необходимые требования к рентабельности предприятия и профпригодности сотрудников. Но философия компании не должна быть направлена на прибыль. На первом месте улучшения качества работы, т.е. интерес получателя услуги - клиента.

В сфере услуг важнейшую роль играет человеческий фактор, то есть ЭМОЦИИ.

Существует, так называемая, концепция «ежа», по которой для успешной работы сотрудника мы должны обеспечить три опорные ключевые точки:
1. Люблю (Действительно волнует).
2. Хочу (Стать лучшим).
3. Могу (Экономическое обеспечение).

I. Что же людей ДЕЙСТВИТЕЛЬНО волнует, что они любят?
- Удовлетворенность клиента. Его радость от достигнутой с вашей помощью цели.
- Удовлетворенность сотрудника от проделанной работы.
- Агент контактирует с другим агентом, и очень важен фактор доверия, профессиональной адекватности временного партнера по сделке. Лучше, чтобы эти партнеры были постоянными, проверенными.
- Человеку важно ощущать себя в социосистеме и получать поддержку и признание коллег и руководства.
- Хорошо когда есть стабильная работа и хорошая зарплата.

II. Но одной зарплатой никого долго не задержишь. Серьезного сотрудника интересует точное знание продукции и целевой установки фирмы. Что и как происходит и СВОЮ РОЛЬ в общем деле. Человек хочет быть уверен, что в этом виде деятельности, в этой фирме он сможет полностью реализовать себя. Каждый ХОЧЕТ СТАТЬ ЛУЧШИМ. Образно говоря, агент помог клиенту улучшить жилищные условия, купить квартиру, дом. И агент сам тоже ХОЧЕТ ПОСТРОИТЬ ДОМ СВОЕЙ МЕЧТЫ. Для постоянного сотрудника фирма, в которой он работает, - это тоже среда обитания. Он хочет, чтобы ему было комфортно, надежно.Но чтоб и на реальный дом заработать. Ш.Далее, рассуждая логически, он задумывается, на каком фундаменте строить свое будущее. НА КАКОЙ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ основан ваш бизнес. Рецепт простой - объединять усилия.

В группе смена, переориентация психологии, стереотипа происходит быстро, легко, безболезненно и как бы незаметно для самого субъекта. В группе функциональное распределение ролей гораздо легче и естественнее. Нельзя быть совершенным во всем. Нельзя преуспеть одному во всех проявлениях большого дела Чем больше дело - тем больше возможностей, но тем труднее преуспеть. Мы живем в эпоху маниакальной специализации в узкой профессиональной нише. Настоящие деньги могут зарабатывать только высококлассные специалисты. Времена универсалов прошли. Каждый должен заниматься своим делом, проявляя и развивая свои лучшие качества. Прошло время бешеного роста цен на недвижимость, и упала спекулятивная составляющая этого бизнеса. В большой компании больше возможностей воспользоваться сильными сторонами других членов коллектива, легче компенсировать свои слабости, делегируя полномочия или воспользовавшись помощью специалиста. Легче адаптироваться к новым условиям. Этот разговор адресован к тем, кто не хочет уходить с рынка. Особо значимую роль в строительстве играют прорабы, мастера, начальники участков и подразделений, которые тоже получают возможность применить свои сильные качества и прикрыть слабые помощью коллега. Каждый вносит вклад в своей манере. Мировой опыт давно показал, что первенство основывается только на сильных качествах. Система дает возможность риэлтору подняться во весь рост, обрести смысл в работе.

Есть старая притча: «У двух каменщиков спросили: Что делаешь? Один сказал: «Я обтесываю камни». Другой: «Я строю храм». Работа одна и та же, а мотивация разная - тупая рутинная работа ради денег или деньги как инструмент для достижения своей цели. Давно прочитал где-то: «Есть два смертных греха: жить, не действуя, и действовать, не имея цели». Убежден, что многие риэлторы серьезно задумываются над тем, как упрочить свое положение, как найти правильное взаимоотношение с коллегами. Наверняка возникали мысли о какой-то ассоциации, холдинге и т.п. «Коммерческое содружество» может иметь множество толкований и нюансов. Рабочие моменты возникают и решаются в действии. Важно сделать первый шаг, протянуть первому руку.

Не всегда все бывает гладко между людьми. Но время разбрасывать камни и время их собирать. Люди не камни, лично я не собираюсь их обтесывать под какой-то стандарт. Наша организация - это строительный раствор, который стремиться связать камни в стройное крепкое здание. Поверим Джимми Коллинзу сказавшему: «Победа в конкуренции за кооперацией».

А.Редькин