Народное мнение: лучший бонус – машино-место в подарок

Скидки – известный маркетинговый ход для привлечения покупателей. Применяется он обычно, когда товар сбывать надо, а продажи идут не ахти. Совсем необязательно, что таким образом – с помощью скидок и различных акций – распродают никудышную продукцию. Нет, она может быть совершенно нормальной, качественной. Просто иногда случается, что одинакового товара на рынке слишком много, и продавцу тогда нужно доходчиво объяснить клиентам, что покупать у него выгоднее, удобнее, приятнее и веселее, чем у конкурента.

Часто продавцы новостроек используют следующий прием: в начале продаж они выставляют цену заметно ниже, чем у соперников по рынку. Когда первая партия квартир раскупается, продавцы начинают постепенно повышать планку.

Бывает, что скидки приходится делать, когда товар не расходится из-за изначально завышенной цены. Но, как правило, застройщики «скидывают» цены не на все квартиры подряд, а например, на какое-нибудь «неудобье» - с неудачными планировками, расположением на первых или последних этажах. Или формируют группу квартир по другому признаку, например – объявляют скидку на «трешки» (обычно их раскупают хуже других).

Впрочем, продавцы могут привлечь внимание и к товару без видимых изъянов - скажем, «выкинуть» на продажу со скидкой с десяток «ходовых» однокомнатных квартир и установить жесткие сроки акции. Глядишь, так и покупатели набегут, на всех дешевого товара не хватит, но, может, кто-то с досады (зря бегал, что ли?) купит квартиру и за полную цену.

Кроме прямых скидок, когда вы приобретаете товар по более низкой цене, есть еще и другие, скрытые. Это когда покупателю дарят квадратные метры: место в гараже, подвальное помещение, мансарду или кусочек площади в квартире. Обставляется это примерно так: «Наша компания начинает акцию «Козырная тройка»! Первым троим покупателям трехкомнатных квартир три квадратных метра в подарок! Бегите к нам!». Как вы понимаете, подобные акции застройщику ничего не стоят – все площади принадлежат ему, он их сам построил, сам ими распоряжается, хочет - дарит, хочет – продает.

Удобный для застройщика бонус - дизайн-проект в подарок покупателю (свои же дизайнеры работают), материалы для ремонта жилья (из своих же запасов и поставок).

Но бывает, что ради успешных продаж компаниям приходится и раскошеливаться - если застройщик дарит покупателям машины, газонокосилки, бытовую технику. Конечно, все это великолепие достается ему по оптовым ценам, но все же – траты есть траты.

Покупают компании для своих клиентов и другие услуги, которые им дарятся, – путевку на путешествие за границу, VIP-карты каких-нибудь салонов (красоты, фитнеса), ресторанов, кинозалов и т.д.

Но сегодняшний потребитель – человек опытный, он неплохо разбирается в деньгах, в бизнесе, в сервисе и маркетинге. К продавцам и их приемам относится с некоторой долей ироничного скепсиса, в благотворительность не верит и понимает, что продавец в первую очередь думает об успешных продажах и прибыли. Тем не менее существует категория опытных потребителей, которые специально подгадывают покупку под какую-нибудь акцию. Значит, бонусы все-таки выгодны покупателям? Интересно, какие именно. Вот об этом и расспрашивал москвичей «Журнал о недвижимости MetrInfo.Ru» - на минувшей неделе мы провели социологический опрос.

«Слышали ли вы о том, что строительные компании иногда устраивают различные акции для покупателей?» - спросили мы у москвичей - участников исследования.

Аудитория респондентов разделилась почти пополам:
- 52% не знают об этом;
- 48% знают.

Затем мы перечислили наиболее распространенные акции, которые проводят застройщики, и попросили назвать самый привлекательный и полезный, на взгляд потребителя, бонус. А потом объяснить нам свой выбор.

- Наиболее популярным у участников нашего опроса стало «машино-место в подарок» - его назвали 27,6%;
- скидку от стоимости квартиры выбрали 22,4%;
- «все акции полезные», - заявили 7%;
- путевка за рубеж понравилась 6,8%;
- услугами дизайнера воспользовались бы 5,2%;
- «бонус не играет решающей роли для покупателя» - так считают 1,7%;
- товары для ремонта приобрели бы 0,9%;
- затруднились с ответом 28,4% респондентов - это самая большая группа опрошенных.

Участники опроса совершенно проигнорировали такие предложения, как «оборудование для дач и приусадебных участков (газонокосилки, снегоочистители, барбекю)»; «мебель и предметы интерьера»; «оплаченные услуги фитнес-клубов, салонов красоты, развлекательных и спортивных центров».

Респонденты, выбравшие машино-место (27,6%) в качестве наиболее полезного подарка, указывали на то, что для жителей сегодня одна из самых тяжелых городских проблем – нехватка доступных парковочных мест. Люди не могут нормально поставить машину около дома – все дворы забиты, а места в гаражах стоят дорого. Так что стояночное место от застройщика – самый лучший бонус. Все остальное, что предлагают компании – от дизайн-проекта до услуг фитнес-центра, можно приобрести без чьей-либо помощи.

Похожей позиции придерживаются и москвичи, которые предпочли скидку от стоимости квартиры (22,4%): «важно, чтобы жилье стоило меньше, а все, что нам нужно, мы купим сами».

Люди, утверждавшие, что все акции полезны (7%), заявили, что главная задача этих мероприятий - экономия денег, и с ней они успешно справляются.

Путевки за рубеж от застройщика приветствовали 6,8% респондентов, и это оказались любители путешествий.

Граждане, которым понадобились бы услуги дизайнера (5,2%), любят, когда внешним видом квартир занимаются профессионалы своего дела.

В группе, где скидки и бонусы не признаются существенными условиями для покупки (1,7%), привыкли во главу угла ставить качество приобретаемой продукции, а не ее стоимость.

Наконец, последняя опция – ,strong>товары для ремонта, которую выбрали 0,9% опрошенных, заслужила сдержанную оценку – «пригодится».

Итак, результаты нашего опроса нас несколько удивили. Обычно покупатели предпочитают прямые скидки на товар, поскольку приобретают именно его, и не слишком жалуют подарки от продавцов. Однако ситуация в городе с дефицитом парковок, машино-мест и гаражей слишком остра, поэтому она так своеобразно отразилась даже на нашем опросе. Машин становится все больше, ставить их некуда, гаражи стоят дорого.

Застройщики предлагают места в построенных ими гаражах в составе жилых комплексов по такой высокой цене (от 600 тысяч до 2 млн. рублей), что далеко не все покупатели квартир приобретают еще и «дом для авто» в придачу. Поэтому нередка картина – двор вокруг новостройки заставлен машинами, а гараж стоит нераспроданный. Так что в такой ситуации бонус «машино-место в подарок» не имеет себе равных и становится привлекательнее обычной скидки.